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模式创新——未来日化营销的破局之道 – ——在“首届女性经济营销论坛”上的演讲稿

Posted by admin On March - 11 - 2010

尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们：
　大家好！
　　国内化妆品行业竞争激烈，竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。产品也分高、中、低3种档次。不同的品牌、不同的消费档次，对应不同的目标人群。有时，同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品，竞争非常激烈。因此选择何种营销模式，对提升企业的核心竞争力和实现企业快速成长显得尤为关键。
　　今天，我非常荣幸地接受“首届女性经济营销论坛组委会”的邀请，针对“除了传统的销售模式，还有哪些非常规性销售模式值得我们去借鉴和关注”的话题，以日化行业为例，发表我一点不成熟的看法。
　　一、日化行业传统营销模式分析
　　首先，让我们一起来看看日化行业传统的营销模式，日化行业传统的营销模式共有两种：一种是流通营销模式，另一种是终端营销模式。
　　1、流通营销模式的特点
　　在国内，绝大多数日化厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，在营销模式上普遍选择一种“厂家→批发代理商→流通小店”的分销模式。这种流通营销模式为实力尚小的厂家在较短的时间内，完成前期资金积累起到了积极的作用。早期进入日化行业的雅倩、拉芳等广东日化军团就是通过这一传统的模式在日化市场战功赫赫；而江苏隆力奇集团在牢固占领终端市场，品牌形象有所建树后，于2005年正式试水大流通市场，通过两年的流通市场运作，不但进一步加大了网点的覆盖，更为企业进一步增强研发能力和塑造中国名牌提供了充足的资金支持。
　　但不可否认的是，随着商超渠道的进一步发展和市场操作规范的进一步完善，传统的“厂家→批发代理商→流通小店”模式受到了很大的冲击和挑战，其弊端也日趋严重，如厂家利用批发代理商“明修栈道，暗渡陈仓”，导致厂商分裂，引起市场混乱；批发代理经销商拥“网”自重，过分要求优惠条件等。因此，90年代末，不少代理商开始逐步尝试终端营销模式或者自创品牌，其典型代表——上海美臣化妆品公司的创始人顾健先生，曾经就是依托沈阳五爱批发市场成功代理了广州某品牌的日化产品，以此为其兴办工厂，自创品牌提供了“第一捅金”；曾几何时，原先一心专做流通市场的广东日化厂家也纷纷在全国组建分公司、办事处，开始他们的日化终端营销之路。
　　2、终端营销模式的特点
　　随着国内商超业态的日益兴起和国际连锁卖场的进入，不少有一定实力的厂家开始选择“厂家→超市卖场”或“厂家→终端代理商→超市卖场”的终端营销模式。无可厚非，超市卖场以其丰富的品种，宽松的购物环境和促销让利活动，已成为目前日化厂家提升销量和树立品牌的营销主渠道。除了国内的丝宝、隆力奇十分重视终端营销模式外，值得一提当属上海美臣化妆品有限公司自1999年建厂之日起就确立了“专业专注于超市卖场”的终端营销模式，除了紧密围绕超市卖场的销售需求，坚持“高品质、低价格”的产品定位外，还创造性地提出了“终端四项目基本原则”的营销理念，指导着代理商们进行终端运作。“适合的产品+先进的理念”不但为美臣代理商们实现了“三年有车有房”的梦想，更为上海美臣在中国日化界赢得了“超市专家”的美誉。
　　尽管超市卖场为中国日化行业提供了广阔的发展平台，但由于中国商业零售业的发展尚处于粗放阶段，缺乏必要的行业法律法规来规范与约束，导致目前超市卖场对日化供应商欠款压款现象时有发生，更令日化供应商大伤脑筋的是大卖场的进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、开户费和合同续签费等名目繁多的费用大大降低了日化供应商的盈利能力，使得不少中小日化品牌对大卖场望而生畏，陷入了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难境地。近年来，在广东流行着超市包场和在江浙一带盛行的超市买断现象，高昂的包场和买断费用又将不少中小日化品牌拒之于中小超市的门外，真令不少日化厂家苦不堪言。目前，在日化界，对超市卖场盛传着这样的评论，现在的超市卖场不再是靠赚取正常的差价来获取利润，而是靠众多的不合理收费来攫取利润了。这句话仔细分析下来，确实不无道理。
　　随着国际连锁大卖场开店速度的加快和对二、三级市场的不断渗透，已有专家预言，“众多卖场的相继开出，使得卖场的单店产出将越来越低；未来两三年内中国商零售业必将面临一次重新洗牌，无疑更会进一步加大供应商对大卖场的投资和经营风险。”
　　二、日化新营销模式的探讨与建议
　　通过对上述两种传统营销模式的简要分析，我们不难看出，尽管目前传统的日化营销模式仍具备着一定的生命力和自身的优势，在未来几年内，传统的营销模式仍然对中国的日化市场继续发挥重要作用，但作为化妆品专业线的厂家和从业人士，除了必须以一种科学的眼光和心态来面对传统的营销模式，把握它的特点后因势利导外；营销模式的创新和不断摸索尝试，才是未来国内日化营销的破局之道。
　　（一）“前店后院”专卖营销模式
　　所谓“前店后院”是指外面是产品专卖店，里面是售后服务的小型美容院（店）。顾客可在“前店”购买化妆品后，用购买品到“后院”享受免费美容服务。
　　上海美素化妆品公司在总结国内化妆品专柜（专卖店）成功经验和不足的基础上，借鉴美容院的技术优势和服务优势，创造性地推出了“前店后院”的化妆品专卖销售模式，以自选为手段，以销售为目的，以服务促进销售。
　　1、“前店后院”模式为美素化妆品店创造了销售的奇迹
　
　　在没有“后院”的化妆品店，促销人员总是希望通过连带销售等手段，多出售一些商品给顾客，而这个过程总是存在各种困难。当存在“后院”服务时，“前店”的促销人员可以将“后院”的免费服务作为一个强有力的促销手段，并只需促成顾客最基本的产品销售即可，进一步的销售可以在顾客接受服务时，由“后院”的美容师来达成。
　　2、创新的模式使美素连锁体系迅猛发展
　　“前店后院” 的单店模式被业内外中小创业投资者看好，纷纷要求加盟美素特许连锁体系，使美素化妆品连锁体系得到迅速发展。从2001年到2004年仅3年时间，美素就在全国发展了4000多家特许连锁店，成为中国最大的化妆品销售连锁体系之一。
　　美容化妆品是对售前、售中、售后的服务都有较强需求的商品。消费者普遍无法仅从外观和包装等方面对化妆品的价值进行准确判断，因而需要由专业人员提供有关产品知识、使用方法甚至具体应用等方面的服务。“前店后院”模式的成功在于把握了顾客的消费心理和消费需求，结合了美容院和化妆品专卖店的优点，为顾客提供高附加值的服务同时，创造了更多的消费需求和销售机会，增加了顾客对品牌的忠诚度。这种模式创新不仅可以为日化行业效仿，也值得其他行业企业借鉴。
　　（二）药店营销模式
　　薇姿（VICHY）是法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一，也是世界上第一个进入药房销售的化妆品品牌。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的2年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、哈尔滨、昆明、成都等地的200多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。
　　薇姿在中国上市以来，走药店路线效果“出奇制胜”。当然，除了终端销售选择药店，薇姿在多种营销手段的结合上也做得十分成功。如薇姿的包装以蓝白两色为主，清雅自然，看上去没有过多的修饰，十分符合品牌清新健康的形象。
　　薇姿挺进药房，并将药店营销做到底，巧妙地运用了差异化策略，成功地利用药店将这一优势不断发展，树立了独特的品牌形象，在化妆品行业取得关键突破。与薇姿相同采取药房策略的还有国产的可采眼贴膜。可采走药店营销之路，与薇姿一样，既回避了与竞品短兵相接的风险，错开了百货商场竞争，更走上了专业化营销模式，渗透药房，保存实力，为后续大规模扩张，节省了营销成本，加速了资金的运转。事实上，国内已经有越来越多的化妆品品牌盯上了药店这个销售终端，在未来的几年内，它很有可能成为一些化妆品品牌的必争之地。
　　（三）直复营销模式
　　传统的直复营销起源于1872年的美国，早期主要通过产品目录、印刷品邮件、报刊带回复表格的广告、电话等媒体向目标市场的成员发布产品信息，寻求反馈，进而达成交易的营销行为。与传统的营销模式相比，直复营销被认为具有以下多种优点：
　　1、与顾客的互动性。通过数据库，了解并储存顾客的行为和态度等信息，从中选择合适的顾客（目标市场成员）。
　　2、没有分销环节。顾客对企业发盘的回应是直接的，订购的产品一般也是通过直接渠道传递的，没有中间环节，能减少销售成本。
　　3、空间的广泛性。直复营销活动可以发生在任何地点，只要所选择的沟通媒介能够到达，因而跨越了空间甚至国界的限制。
　　4、效果的可衡量性。通过顾客反应，对市场策略、产品质量和价格进行测试和调整，用以改善产品和服务
　　5、运用的灵活性。适应各种类型和规模的企业，既可作为拓展市场和建立客户关系的重要渠道，又可作为企业经营的唯一运作方式。
　　6、是一种复合营销。适合各种现代营销形态，包括有店铺经营和无店铺经营，连锁经营和特许经营等，能组合多种推广工具和推广形式。
　　日本DHC采取的是一种叫做“通信销售”的独特销售模式，其本质就是“直复营销”模式。DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。
　　会员制是DHC通讯销售模式的一大特色。而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已经成为通信销售化妆品No.1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。尽管DHC正式登陆中国大陆市场不久，但是在短时间内，DHC就已经拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津乐道的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。
　　（四）网络营销模式
　　新兴的网络技术，促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及。
　　根据在网上的搜索，目前包括雅芳、雅诗兰黛、美宝莲、妮维雅、资生堂、欧莱雅等在内的27个国际公认的世界名牌化妆品，都已无一例外的建立了品牌网站，而且大部分品牌网站都同时存在中文版。国内越来越多的日化企业也逐渐意识到网络营销的重要性，斥资建设自己的企业网站，宣传企业文化和营销理念，推介自己的产品；上海家化、江苏的丁家宜、隆力奇等日化企业还在企业网站上开辟了电子商务平台，进行网上销售。一些招商型的日化企业为了迅速拓展自己的业务，开始充分借助“中国日化网”、“中国美容化妆品网”、“中国招商网”等网站发布招商广告。据悉，康王、拉芳等企业通过这一方式受效甚佳。
　　网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。尽管我们看到，目前大部分企业网站仅仅停留在展示企业形象为主的水平，通常的模式是企业宣传画册的翻版，制作后也很少及时去更新管理，访问量和回访率都不太理想，未能真正发挥出其应有的功能；另外，国内老百姓的网上购物意识相对于国外而言，还有待进一步培育和引导，但是网络营销必将成为传统企业的第二营销战场已是不争的事实。为了实现网站的营销功能，企业应该从以下几个问题着手对网站进行改版：
　　1、互联网最大特色是交互性，你的网站是否利用这种交互性收集客户的反馈意见？
　　2、互联网是一种综合性的媒体，你是否充分利用了这种理想的媒体向客户表达你的产品和服务？包括最新的产品和服务？
　　3、互联网超越了时空限制，你是否通过有效的推广，让传统媒体无法到达因而无法影响的人群也能及时了解到你的产品和服务？
　　总之，营销模式创新是企业发展的战略机会和严峻挑战，只有结合自身实际，勇于重估和突破传统的营销模式，借鉴并尝试合适的营销新模式，那么成功一定在不远处等着你。
　　我的发言完了。最后，祝愿“首届女性经济营销论坛”圆满成功！
　　谢谢大家！

亚马逊“乱”改卓越

Posted by admin On March - 10 - 2010

2010年春节上班后的第一天，北京的谭先生在卓越亚马逊上订购了一本畅销书，让他意外的是：第二天上午便收到了书。而在半年前，谭先生对卓越亚马逊的订单送达速度一直不太满意，“买几本书要等上好几天”的情况很多，他甚至因此长期不愿意在卓越亚马逊上购物。
　　谭先生的感觉没错。自2004年亚马逊收购卓越网后，亚马逊一直试图对卓越的IT架构进行改造。从2007年卓越亚马逊迈出从图书零售向百货零售转型的步伐起，到今天的四年间，卓越亚马逊的商品数量增加了40倍。但与此同时，送货速度却不降反升。
　　当然，随着SKU(最小存货单位)的暴增，卓越亚马逊的供应链的反应速度也曾面临极大的挑战。反映在前端最直接的影响就是消费者体验的下降，甚至在送达速度上也输给了自己的老对手当当网，从而一度引来了众多类似于谭先生当初的抱怨之词。
　　好在这种情况在2009年10月份之后得以改观。当卓越亚马逊的供应链完全实现在亚马逊系统上运行时，那个在华尔街以IT技术征服投资人的美国公司亚马逊，才真正将电子商务供应链管理的精髓复制到了中国。
　　优化消费体验的关键是快速反应的供应链，而供应链的核心竞争在于信息技术；货物随机摆放可以最大限度地利用空间，也能使理货员将这一段流程的效率最大化。
　　“乱”的逻辑
　　亚马逊的北京运营中心坐落于通州区，面积4万平方米，相当于5个足球场大。
　　当记者进入百货区，最直观的感受是“乱”：货架的商品并不是分门别类的摆放，而是各种类型的商品杂乱地摆在一起，比如塑料餐盒旁边塞着个毛绒玩具，儿童书包可能和厨房用品放在一起。记者甚至看到：负责码放商品的员工，推着一车杂放在一起的各类货品走近货架，见到空隙就把推车上的商品直接塞进去。
　　这样“杂乱”、“无规律”的库房摆放能达到最优的配送效率吗？这是最令人感觉疑惑的问题。
　　但卓越亚马逊北京运营中心总经理周涛却说：“对于库房来说，我所需要的数据就是货物的长、宽、高和重量这些要素。”在他看来，货物随机摆放可以最大限度地利用空间，也能使理货员将这一段流程的效率最大化：他们不需要判断货物本身是什么，只需要按照长、宽、高等空间要素将货物放上货架即可。这些理货员每个人手持一个终端扫描设备，在摆放货物的同时，通过扫描货物的条形码和货架条形码，以定位每件商品的位置。
　　在货架空间中穿梭往来的，除了理货员，还有配货员。他们每个人手上都拿着一个手持终端，里面的数据是根据系统里的订单自动编排的。手持终端会告诉配货员：他手上的订单所有的货物在什么位置，他以什么样的行进路线进行取货。按照手持终端的指令，配货员会以最短的路线和最经济的时间将货物配齐。
　　周涛说，在这种“乱”的逻辑下，每张订单平均比原先节约3分钟时间。在每天处理数以万件商品的运营中心，每个订单节约3分钟，整个运营效率就提高了3~4倍。
　　良性供应链管理的精髓就是通过预测消费者的需求，主动反应订单，互联网在这方面极具优势，而亚马逊就是通过后台系统将这个优势最大化。
　　预测式响应订单
　　亚马逊在进入卓越前后，到底给卓越带来了什么样的变化？
　　“与之前的卓越以及国内同类的B2C电子商务网站最大的不同就是：对订单的响应由被动变为主动了。”卓越亚马逊总裁王汉华说，在过去，传统的供应链管理多是被动地反映消费者的需求，消费者下了订单，由订单带动整个供应链满足消费者的需求。然而，良性供应链管理的精髓则是通过预测消费者的需求，主动反应订单。互联网在这方面极具优势，而亚马逊就是通过后台系统将这个优势最大化。
　　王汉华说，经过多年的累积，亚马逊已经形成了强大的数据库，系统根据这个数据库可以大概预测某个产品的某一型号在某一个地区一天能有多少订单。以谭先生订购的畅销书为例，系统会根据历史数据预测出这本书在北京当天的销量，而供应商备货、发货时间在系统中也有记录，假定为三天。那么，在亚马逊的采购部门，十天前就会将这个订单发给供应商。也就是说，在消费者还没有下订单的时候，这本书就已经备在库房里了。
　　在美国，供应商的后台系统是与亚马逊的系统直接对接的，以保证产品从供货仓储到配送的效率最优。然而在国内，由于供应商管理水平的参差不齐，并非所有的供应商都能达到这样的水平。这对于卓越亚马逊要完全复制亚马逊的美国模式，显然是一个难题。
　　王汉华说，卓越亚马逊想出的方式就是培养合作商。以图书为例，在传统渠道往往会产生20%的退货率，而图书供应商很难预测到传统渠道的实时销售情况。于是，卓越亚马逊就积极引导供应商的系统与亚马逊进行对接，这样供应商就可以看到每本图书每天的销量了，从而再根据这个销量进行供货。这样一来，畅销书就不会断货，而长尾类图书也不会大量堆在亚马逊的仓库中。
　　许多电子商务企业仓库之间往往是总仓和分仓的关系，而卓越亚马逊的仓库无从属关系，全国任何一个消费者下的订单，系统都会自动匹配给发货成本最低、到达效率最高的仓库。
　　由系统来匹配最佳仓库
　　全国任何一个角落的消费者下了订单该由哪个仓库送货？消费者付费的加急订单，需要在什么时间送出而不会耽误消费者的收货？这些问题都在考验着卓越亚马逊的供应链管理水平。
　　春节前夕，记者在亚马逊的库房看到，那些春节期间热销的商品会被摆放在离包装区最近的区域；而在图书库房，畅销类图书被放置在离库房出口包装区最近的位置。记者在订单打印处还看到：一些订单上有明显的红色标识。周涛说，这部分订单属于加急订单。系统在消费者下单时，就自动识别这部分订单并打出红色标识，而配货员会优先处理这样的订单。
　　而已经包装好的商品，则堆放在不同的区域。周涛说，商品按照不同的区域堆放，为的是方便物流公司的货车每天定时来取货。在全国，卓越亚马逊有北京、苏州、广州、成都四个仓库。与许多电子商务企业仓库之间往往是总仓和分仓的关系不同，卓越亚马逊的仓库无从属关系，全国任何一个消费者下的订单，系统会自动匹配给发货成本最低、到达效率最高的仓库。
　　物流配送质量是影响消费体验的重要一环，尤其对于电子商务企业而言，物流配送在供应链中更是处于至关重要的位置。在美国，由于各城市的物流系统水平统一，当亚马逊决定进入一个局部市场时，可以借助于第三方物流(比如UPS)的力量，迅速实现快速的成长。然而在中国，各级城市的物流体系差异很大，卓越亚马逊自然也无法完全照搬美国模式。王汉华说，在北京、上海、广州等一线城市，卓越亚马逊自己在做物流配送，主要考虑的是在这些送货量比较集中的城市自建物流，可以节约成本。而在其他地区，卓越亚马逊则选择不同的物流公司进行合作，每年都会按照送达速度、准确率、顾客投诉率等指标对物流公司进行考核。
　　相关案例
　　京东商城：自建物流提升库存周转率
　　据了解，传统零售连锁巨头如国美、苏宁等的库存周转率一般控制在60天左右。与这些线下实体店相比，京东网上商城可以做到11天。
　　事实上，零售企业的库存周转率每缩短一天，都意味着对供应链效率的巨大考验，尤其在3C行业，其价格敏感程度是所有零售业中最灵敏的。有资料显示，一台笔记本电脑，1月份出厂后，当月卖给消费者，毛利率达40%，而在三个月后，毛利率只有20%，缩水近一半。那么，像京东商城这样的电子商务类零售企业，是如何提高库存周转率而获得更大的销售额的呢？
　　2009年，在3C行业取得近40亿元销售额的京东商城副总裁徐雷说：“库存周转率的提升会牵动到企业的每一根神经、甚至末梢。”这里面不仅包括上游供货商管理、仓储管理、物流配送队伍管理以及后台系统设计，而且还要求当中的每一个环节都能像“流水线”一样畅通，只有这样，时间才能被节约出来。
　　说起来容易做起来难。对于像京东商城这样每天有大量订单的电子商务零售企业，要想找一个与之相配套的物流配送企业并非易事，更何况还要对其服务、质量和速度有刚性的要求。电子商务零售企业在物流配送上，目前在行业内有两种分歧，一是自建物流，二是外包给物流公司。徐雷说，京东商城选择的是前者，即自建物流，目的就是要最终把握“最后一公里”的速度和服务质量。徐雷认为，目前大多数国内电子商务企业都选择将配送环节外包给专业的物流公司，但货品出库后配送环节的整个流程都掌握在物流公司，企业自身无法管控，时常面临配送不及时、服务不到位等监管的困扰。
　　别人不行，就只能自己上阵。2009年，京东商城投资2000万元建立自有快递公司，目的就是提高上海及华东地区乃至全国的配送速度，并可以对配送周期、配送质量以及配送成本进行有效的控制，与库房作业做到无缝连接，实现“自卖自送”。在徐雷看来，提高库存周转率在无形中缩短了时间，节约了成本，从而将提升公司整体运营效率，这就是自建物流的甜头。2010年2月，京东商城获得了老虎环球基金领投的1.5亿美元的投资，前者董事局主席兼CEO 刘强东表示，融资之后，50%的数额资金将用于仓储、配送、售后等服务能力的提升。京东商城将陆续在全国购置1200亩土地用于打造物流仓储平台，届时将能够支撑数百亿元的销售额，并加快在二三线城市的布局，2010年至少新增50家城市配送站。
　　但是，自建物流中心必然会大幅度提升京东商城的配送成本与运营成本，这将给京东商城尚未构建完善的物流瓶颈再次增加负荷。分析人士认为，虽然新获的资金能暂时缓解京东商城目前的短板，但按照目前国内电子商务以及京东商城的发展速度计，两年之后，京东商城将不得不再次面临物流与信息化的双重瓶颈。
　　红孩子：让供应商自己维护库存
　　红孩子CEO徐沛欣告诉《中国经营报》记者，现在红孩子的库存周转率已经缩短到23天了，2010年的目标是20天。而要实现这一目标，红孩子采取了一种从上游控制下游的方法，即借助红孩子独有的“供货商自己维护库存”系统来加以实现。
　　电子商务企业在搭建供应链时，最大的难点都来自于供应链信息系统不发达，或者是信息系统不够开放。比如大的厂商，像联想、神州数码、海尔等都有比较庞大的信息系统，但是在徐沛欣看来，他们的开放度还不够。在国外，任何两家公司的合作，特别是在供应链上的合作，一定会伴随着双方系统的对接和开放。但是，这种开放性的对接对于中国企业来讲，却一直是一个难点。徐沛欣认为，经营者们有一个共同的恐惧心理，他们往往担心的是：合作者把我的商业机密外泄了，怎么办？
　　但是，要想与上下游合作伙伴取得共赢，开放几乎是不可回避的选择。徐沛欣说，没有尝试，自然不会知道效果如何。红孩子借鉴了国外的做法，将自己的全国订货系统与供应链管理系统，不仅在自己内部各部门间进行开放，同时还对上游的6000多家供应商开放。其具体操作是这样的：红孩子直接与品牌厂家或全国总代联系，消除了中间环节，将供货商的系统与自己的系统对接，同时向这些供应商开放了很多有价值的市场数据，比如某一天某一产品的销售情况、市场占有率、用户分析等，这些有效数据对供应商进行供货决策提供了极大的支持，可以及时地减少退货率，并提高了热销产品的供货力度。通过这种让“供应商自己维护库存”的做法，保证了供应商的产品能够更快、更准确地“靶向”销售，对于顾客来说，也能够更快、更便宜地拿到产品。
　　徐沛欣还坦承，通过互联网把产品卖到全国，在一个地方接受订单，在全国进行销售，这是网上零售商在对供应链整合上最大的困难。为提升供应链的效率和质量，红孩子采取的是在全国各区域市场自建仓储与物流的办法，甚至企图将自营物流发展成为一项独立的第三方物流业务。红孩子这样的做法，显然是在仿效亚马逊，但问题是：亚马逊已经在多个国家的网络零售商场上取得了垄断地位，有足够的实力来专营物流业务，而红孩子本身尚处于不断争取市场份额的成长阶段，其面临的经营压力与市场风险都不小。
　　当当网：配送外包，低成本背后的顾虑
　　在配送方面，当当网大多与第三方物流公司合作，只在城际之间自行负责批量商品配送，而并未自建各地配送队伍。当当认为，这么做的好处是更灵活，成本更低；反之，自建配送在管理方面成本和运营风险则比较大，灵活性也低，难以匹配各个地区的销售增长变化情况。对于电子商务平台来说，到底是自建物流，还是外包物流，一直是业界持续争论的话题。艾瑞网专家谭冲认为，将物流外包无疑是成本最低的，但是无法控制物流各个环节的效率和质量，因为主体的把控在承包方。相比之下，自建物流的优势在于能更好地控制物流作业各个环节的效率和质量，并能保证客户数据的安全性。但是，自建物流也存在劣势，即企业需要支付的成本更高。因此是追求成本还是追求价值，这是由企业的商业取向决定的。
　　案例点评
　　技术永远是推进商业革命的原动力
　　高效的供应链管理体现出的直接效应，对内是物流成本大幅度降低，对外则是顾客购物过程中体验到的快捷、准确、服务周到等。
　　对于卓越亚马逊这样典型的网络商业实体，上述描述及其他在供应链运作过程中的KPI指标(比如准时发货率、准时交付率、提货准确率等)显得更为重要。而能够保证卓越亚马逊满足顾客需求的则是其背后具有高效的库存管理能力与配载能力，这两项能力不在于卓越拥有多大的仓储面积，而是起到神经作用的信息技术能够精准控制所有的仓储管理，从而能够使诸如谭先生这样钟情于网络购物的顾客更加黏结商家。
　　所以当成本遇到提高服务水平时，企业往往忽视了二者的正相关性特征。殊不知，技术永远是推进商业革命的原动力。当然，对于卓越亚马逊在货品上架管理的“乱原则”，则尚需要时间的检验方能认可，因为仓储管理本身包含了运筹学的内容与知识，不同的末端分拣方式决定了差异化的库存管理方式，如果是牺牲了规模拣选效率，则IT系统的作用仍然没有被完全发挥到极致，这是需要卓越亚马逊进一步挖掘的地方。

采纳创新商业模式，驱动企业快速赢利——一篇老板必读的好文章

Posted by admin On March - 9 - 2010

管理大师彼得·德鲁克说：“当今企业的竞争不是产品与产品的竞争，而是商业模式的竞争”。
好的商业模式在赢得顾客、吸引投资和创造利润等方面形成良性循环，使企业经营达到事半功倍的效果，麦当劳、沃尔玛、阿里巴巴……不同领域的企业因其独特的商业模式谛造了不同的商业神话。
白象食品：从超生游击队到单品冠军
白象方便面原有的营销模式是多系列、全品类、多品种的产品+低价格的运营模式，品类虽多，但都不赚钱，而且会带来大量的管理性成本，使企业利润更加恶化。这一模式也是众多企业的弊端。
采纳认为，白象这样的企业面对强势品牌（康师傅、统一）的压力，必须寻找缝隙，创新品类，培养自己的明星产品，才能获取更大的成长！采纳专家与白象企划人员一起，利用缝隙市场营销模式，打响了白象方便面新营销！
l缝隙营销第一步：发现市场缝隙，创意产品概念
采纳发现，随着消费者健康意识的复苏，营养又方便的面成了方便面的市场缝隙。白象原有年销仅几百万的“大骨面”就这样脱颖而出，我们决定以它为核心产品，撬开营养方便面的大市场！
l缝隙营销第二步：包装卖点，占位市场缝隙
采纳专家重新策划大骨面——推出了“大骨熬汤，身强力壮”、“骨汤胶原营养在里面”的卖点，结合白象大骨面口味和制作工艺，确立了“吃骨汤香面”、“骨汤香面是熬制而成”的两个独特卖点，达到市场缝隙“占位”效果，并围绕着新卖点设计了一系列的终端生动化的物料。
l缝隙营销第三步：建立基地市场，强力向经销商推销
我们明确以河南、山东为基地市场，召开经销商大会后，白象大骨面成了经销商的热捧，上市后表现强劲，迅速成为骨面类领军产品。随之，白象大骨面的市场扩大到十三个省区，实现了全年销量近九亿，带动白象销售额飙升到几十亿，而大骨面也被行业争相模仿，一时成为美谈。
恒波重新整合价值链：改变关键环节，成就服务业500强
跨行业资源整合指的是企业要善于突破行业既有的竞争规则的限制，通过跨行业整合资源来创新赢利模式。
作为深圳市场老牌手机经销商的恒波，一直挣扎于同行间的恶性竞争中，纠缠于价格战、产品战，优势不突出。怎么样才能打造出恒波自己的优势，获取更多的赢利？
采纳建议恒波从树立自身的品牌入手，变被动销售为主动推广，整合一系列资源，打造“手机商业推广机构”的新模式。
相对传统的手机零售模式而言，“手机商业推广机构”模式就是将恒波转型为厂商品牌的管理者、推进者。恒波根据这一新模式开始自己的全新运营：
l明确新后的经营定位，规划出新的形象识别系统凸显国际化、专业化形象；
l成立运营中心及市场部，完善内部品牌运营及管理职能；
l整合供应商、厂家、媒体、策划公司等价值链，以创双品牌为理念：尽心维护好企业的品牌，同时创建自己的品牌，并制定相关系统规划，以超越其它经销商；
l推出系列品牌推广活动：连续推出“手机生活节”，如2008年借势奥运，推出“点燃赢的梦想”的主题活动；以门店为核心，围绕着商圈开始系列推广活动，如“沸腾一百度”、“彩屏风暴”等，活动均取得巨大成功。
新的商业模式帮助恒波树立了自己的品牌，历获“中国服务业500强”、“广东服务业100强企业”的荣誉称号。

浪淘金“抢”谷歌生意

Posted by admin On March - 8 - 2010

在谷歌退出事件甚嚣尘上的时候，陈建决定不再从谷歌上购买关键词了。
　　半年前，陈建创办了一家搬家公司，公司的性质决定没有广告就没有业务，因此这类公司往往把宝全部压在百度或谷歌的关键词投放上。较百度一次性5000元的投入而言，谷歌3500元的门槛让初次创业的陈建更容易接受。
　　“退出谷歌，不仅仅是出于商业风险的考虑。”陈建说道，半年来的业务并没有预期中的好，遭遇恶意点击不说，因为交的是刚过门槛的费用，所以被搜索时总是排在同类型企业的队尾。
　　陈建已经想好把这笔广告费用转投在一家名为浪淘金的小公司。陈建提到的浪淘金其实是一个帮助中小企业做效果广告的公司，它拥有一个“优选黄页”的平台——简单网(WWW.J.CN)，里边所有商家信息都做了分类，从母婴、教育到家政、房产，网站涵盖数十个行业的信息。不过，让陈建心动的是浪淘金承诺带来的寻购电话都是有效电话，如果是无效电话就不用交费。
　　“他们(中小企业)对广告投放效果的要求非常明确和直接，不需要广告公司大谈特谈诸如到达率、传阅率、点击率之类的概念，要的是广告带来的寻购电话和实际订单。”浪淘金科技有限公司CEO周杰曾任谷歌中国技术总监，2007年底创办了浪淘金公司后一直致力于解决两个问题：一是如何提高广告投放的精准性和针对性；二是如何对广告效果进行量化评估。
　　在短短两年时间内，浪淘金的年销售收入竟以10倍的速度增长，这不能不说是个奇迹。
　　“内力” 不容小视的后台技术
　　严蕊在谷歌的搜索框中飞快地键入“巴士租赁”、 “紫竹院”七个字，简单网便率先进入她的视野。点击进入后，页面列出了提供汽车租赁服务的商家，每个商家除了有对应的简介和服务信息外，还有一个分机号码，严蕊只要拨通总机转对应商家的分机就可以和商家直接对话，询问服务细节或者讨价还价。
　　“感觉这些商家都被汇集到一座大楼一样，咨询起来太方便了。”严蕊很快找到了自己心仪的商家。
　　严蕊描述的情况正是周杰所说的电话付费技术。“如果有消费者打电话给商家咨询，我们会通过这个总机了解到相应的情况，商家根据有效的电话咨询量向我们付费。”周杰补充道，对于15秒以内的电话，我们不会收费，30天内同一个电话即使拨打多次，也只计算一次的费用。
　　“我们现在依然可以看到‘谷歌生活搜索’这样类似简单网一样的生活黄页，但是谷歌并没有投入太大精力做这块业务，因为它的主业还是搜索产品的研发。”周杰回忆，刚加入谷歌时正赶上谷歌进行广告平台的研发，所以他对此投入很大心血，最终周杰看中了按效果付费的商业模式。
　　在Google浸泡了5年后，周杰骨子里的冒险精神难以抑制，他始终相信能够通过这种商业模式创造奇迹，于是毅然决定投入1000万作为启动资金开始创办浪淘金。
　　据艾瑞咨询发布的最新数据显示，2009年中国互联网网络广告市场规模达到206.1亿元，相比2008年呈现高达21.2%的增速。高歌猛进的中国互联网行业无疑成为滋养效果广告的沃土。周杰告诉记者，自己离开谷歌的原因就是看到这种商业模式正在迎来发展机遇。
　　“虽然都是精准营销和效果广告，但浪淘金的商业运营模式建立在数据挖掘、智能匹配、数学建模等前沿技术基础上，用户数量、消费者访问量越大，数据挖掘就越精准，匹配度就越高，相应的投放成本就越低，企业盈利空间越大。”周杰表示，传统的依靠人海战术的电话效果付费平台，规模越大，企业的运营成本和投放成本就越高，存在难以逾越的规模瓶颈。
　　日前，工信部中小企业司副司长郑昕表示，到2012年，全国中小企业利用互联网发布和获取信息的比例超过90%，利用信息技术开展生产管理创新活动的比例超过40%，利用电子商务开展采购、销售等业务的比例超过30%。可以预见，越来越多涌入网络营销的中小企业，正在重构传统的商业规则，基于网络的效果营销让他们看到了更加广阔的前景。
　　而与其他类似做效果营销的企业相比，浪淘金的技术优势更为明显。“构建和经营精准营销平台具有非常高的技术门槛，因为技术能力上的差异将导致企业商业模式和经营理念上的差异，而我们技术的难度相当于‘海底捞针’。”周杰曾全程参与谷歌广告平台各个系统的研发，也独立领导开发谷歌防网上欺诈系统，所以他在技术方面信心十足。
　　“外效” 高歌猛进的商家业绩
　　根据对简单网在教育、家政、汽车等服务行业初期合作商家的追踪调查，约83%的商家在转向效果广告模式后，其每单业务所分担的广告费用支出平均降低到原来的三分之一以内，初期客户已经开始尝到甜头。
　　“我做保洁这么多年了，难道你们比我还了解我的客户，能够找到他们？”一年前，北京时代锋尚保洁公司营销部经理史振对浪淘金表示质疑。“公司经营到了一定规模，都面临一个尴尬的境地，利润太低的业务不想接，利润高的业务又不够用，企业能够想到的办法就是去和客户搞关系或做广告。但通过搞关系的业务，利润自然下降，做广告选不好平台也会白白浪费。”
　　合作一年后，史振已经完全打消了怀疑的念头，因为公司的业务量较上一年增长了50%以上，电话咨询量也提高了2倍。“因为公司规模限制，很多时候出现了业务饱和的状态，甚至有些电话我们需要在15秒内完成向客户的致歉。”史振颇感无奈的说。
　　如果简单网只是个独立的推广平台，是不可能吸引更多人注意的。如今，浪淘金除了和搜索引擎加强合作外，还扩大与传统门户网站等的合作，将其打包成为这些门户类网站生活频道的一部分。“搜索引擎、综合门户、垂直网站、互动社区、专业论坛等都有可能成为简单网合作的平台，总之，要让人们随时都能进入简单网，并找到自己需要的信息。”周杰表示。
　　2009年2月初，谷歌中国曾宣布与简单网联合推出“北京情人节地图”。据了解，双方的合作是以谷歌地图为平台，将简单网优选的400条情人节热门服务信息通过地图展现出来。
　　为什么很多门户网站都愿意和简单网合作，甚至连谷歌都放着自己的频道不用，找简单网合作？
　　周杰分析说，虽然谷歌有和简单网类似的“谷歌生活搜索”频道，但它里面的信息很多都是未经过筛选的，可能含有一些虚假信息。而简单网的所有信息均经人工查询、收录、筛选汇集而成，确保了信息的准确、可信和优选，对消费者来说都是有效信息。
　　有效的信息带来的是有效的业绩。“平均三个电话就能成交一单，我已经是第四次续费了。”北京雅妍汽车租赁服务有限公司总经理邓雅琳表示，“刚开始合作的第一周，公司就通过浪淘金的平台接到一个要10多辆旅游包车的大活，单那一趟就把刚刚投入的几千元预付广告费挣回来了。”
　　“我们2010年的目标是继续增长10倍，因为生意才刚刚开始。”周杰对简单网的未来充满信心。

电子支付助SNS应用商业模式走向深入

Posted by admin On March - 8 - 2010

从“抢车位”、“好友买卖”，到2009年人尽皆知并频繁出现于2010央视春晚的“偷菜”，中国SNS（社交网站）已深入百姓生活。截至2009年底，国内SNS网站数量已达千余家，注册用户数超过1.24亿，接近网民总数的三分之一。如此庞大的用户规模，致使任何一种新应用或模式的推出都争相效仿，最终成为互联网阶段性标准，“偷菜游戏”、“微博”均是如此。然而，SNS的蓬勃发展离不开电子支付，顺风好行船–电子支付助力SNS的应用及商业模式再次走向深入。
虽然有了用户基础，但如果没有清晰的盈利模式，SNS依然难以获得持续发展。据艾瑞咨询预计，2012年中国休闲类社交网站的市场规模将达到16.1亿元，从业界发展趋势看，无论是整合B2C电子商务企业资源，通过分成模式实现收益，还是通过精准匹配的人气吸引广告商投放，或者是向VIP会员收费，都是SNS们非常关注，甚至正在尝试的收益模式。但无论何种收益模式，用来满足各类用户收付款需求的支付，都在其中扮演者不可替代的角色。
艾瑞咨询认为，2009年至2015年是中国SNS的品质竞争阶段，而“用户体验”将是这个阶段各大SNS运营企业关注的焦点。对于支付来说，因为关乎未来大计，用户体验更是首当其冲，让我们一起来看一看主流SNS网站支付布局。

开心网支付中心

人人网VIP支付中心

MySpace M豆银行卡充值页面

MySpace M豆游戏点卡充值页面
开心网、人人网、MySpace支付方式对比
从三个主流SNS网站支付中心或充值页面可以看出，网上银行、支付宝账号、手机充值卡已成为网上支付三大必备配置。而网上银行和手机充值卡支付方面，三家网站均使用了独立第三方支付平台–易宝支付（YeePay.com）提供的接口，开心网副总经理刘乾对此表示，“易宝支付的网银平台支持国内近30家主流银行，选择与易宝支付合作，意味着开心网不用一对一的与各家银行开通支付接口和资金结算，这就大幅度提升了财务工作效率，并降低运营成本”。
“接入易宝支付的手机充值卡支付渠道，主要是为了补充满足那些没有条件开通网银的用户群体的支付需求”，刘乾说，“比如那些城镇里18岁以下人群等，大部分不具备网银条件，而手机充值卡非常方便购买，无论是神州行还是联通充值卡，基本遍布大街小巷。而之所以接入支付宝，最看重的是它拥有2亿的会员”。
MySpace更是将支付的“用户体验”做到了极致，增加了游戏点卡支付和Q币支付两种支付模式。MySpace副总裁金鹏表示，“为了使MySpace用户群能够方便的选择多样化的支付方式，我们特别选择与易宝支付合作，因为易宝支付所提供的针对SNS/网游的综合支付解决方案几乎覆盖了所有流行的游戏点卡，包括骏网、盛大、巨人、久游、完美、搜狐、网易、易宝一卡通等”。
综上所述，从“用户体验”至上的SNS看支付，不难发现：只要接入支付宝账号和以易宝支付为代表的独立第三方支付平台提供的银行卡、手机充值卡和游戏充值卡支付服务，已基本满足所有网络消费人群的支付需求。事实上，不仅SNS，只要是涉及买卖和付费服务的互联网企业，均可以从开心网、人人网、MySpace支付布局中获得启发，甚至直接“拿来主义”。

Passion and Profits

Posted by admin On March - 12 - 2010ADD COMMENTS

The next step after figuring out what type of business you want to build is figuring out what business you should be in. Even though very few people cover it, it’s important to take the steps outlined in that post, because you might find some businesses just don’t fit the mold you want. For example, on the next few posts you’ll see that I like to research my market first and see what the competitors are doing.

What if I have an idea for a business, but when I look in the top ten of the Google results (both free and paid) and notice every single one of them has a phone sales process? They collect leads and have people follow-up in a long series to make the sale. If I have a growth maven personality, that’s fine. I’ll build up my in house sales team and build that business.

But if I’m the lifestyle guru type, that means I’ll likely have to team up with an outside call center. More than likely I’d need to partner with a call center to go deeper in this project. If I don’t have a contact to help me set this up, this likely isn’t a business concept I’ll pursue on day one.

The business model needed in that market is important to what you choose. When you look at your competition (top ten in Google and then on the Adwords side), whatever you see is likely what you will have to build to be successful in this field. Of course you can innovate and bring in new ideas, but consider your future business by what you see today. It’s the most practical and honest way to look at what your future holds.

In addition, are you passionate about the subject? Notice I didn’t ask if you’re a premier expert on the subject.

You don’t have to be “the expert” today, because your expertise will grow in anything you focus on for years. And that’s the key, remember you will be dealing with this subject for years to come. This means more than anything else that you must have a native curiosity about the subject. You’re curious and want to keep digging.

Let’s say you want to create an information product in the subject (my favorite business model). You don’t have to be the expert to create the product. You could find a collection of experts and do an interview series.

I’ve done many products as interviews both in doing a group of different experts and also digging in deep with one expert. For example I did an 4 hour interview with Fred Gleeck on how to do interviews.

Was I the expert there? No. But I was very curious about the subject. I wanted to find out how to improve my interviewing skills, and he has done over 700 products based on interviews.

That means he is a premier expert on that subject. And I wanted to know more. So I took advantage of my curiosity for the subject and really dug in deep to find out every step in the process. Now I sell that as one of my products (he does also).

But doing a one off product and studying a subject for years are two different things. What subjects have ALREADY interested you for years or will you stay interested in the future? Make a list of work experience, hobbies, and interests.

Make a list of what you’d love to be able to study intensively for years…such as if you were going to college on the subject. Although your school is going to be the school of life here the commitment is very similar. What is it you want to “major in” for your business?

Unless you’ve already chosen your subject, make your list now. This report will be waiting for you until you get back. Pull out a blank sheet of paper and write all your ideas down. DON’T judge them yet. Nothing should be marked out at this point. Just let all the ideas flow using your work experience, hobbies, and interests as guides. Use the judge of curiosity as the road map. Do it now.

OK. You’re back now. Hopefully you did your first assignment and you have a list of possibilities (none of which have been marked off yet). Next you’ll ask yourself the question, “What value can I add to the world?”

Add Value to the World

“When I chased after money, I never had enough. When I got my life on purpose and focused on giving of myself and everything that arrived into my life, then I was prosperous.”
Wayne Dyer

How can you best add value to the world? You’re a unique person. There is no one else just like you. You have skills and gifts no one else has. You have passion and energy that is unique to you. There are things that get you fired up that don’t excite others around you.

And you’re here for a purpose…not just to make money. Working night and day to build the momentum in your business won’t be worth it if it’s only about the money. It has to be about something deeper if you want to last. It has to be not just about what you can produce for yourself and your family, but also what you can do for your customers and clients.

What unique value can you offer the world? That’s what makes the internet so exciting. Your business isn’t limited just to your local area. It is a worldwide business you can run from your kitchen table. And there are people out there searching for the value you can provide.

Have you heard about all the “Google slaps?” People call it a Google slap when Google goes through and eliminates a group of advertisers by raising their bid prices to a ridiculous level like $10 per visitor. Usually when Google does this, they do it to a whole series of advertisers at once. For example, several times they seem to have targeted affiliates.

Was it all affiliates who were targeted? Nope. They targeted all those affiliates who Google feels were NOT adding value to the transaction. If the affiliate simply linked over to their merchant, they didn’t see that as adding value to the transaction. What did Google want? They wanted affiliates who added their own unique slants, content, and value before the click.

Their goal isn’t just to have advertisers. It’s to have advertisers who help their searchers find what they’re looking for. Google has a long-term view that we need to model in our own businesses. They could have continued taking those advertiser’s money and kept the bid prices higher.

Instead they canceled all those advertisers because in the long-term the best course of action is helping the end searcher find what they want. They’re looking for value. You’re the one to give it to them.

What knowledge in your life can you share with others? What curiosity can you build on to empower the world? What is that you’re passionate to talk about to all your friends? What value has been put into your life that is the key to your online business?

Here’s another exercise. Contact 5 to 20 of your friends/coworkers. Ask them what skills they see as coming naturally to you. Ask them what they rely on you for. You can send them over an email so it’s a little less scary to ask for this response. You’ll find that often other people are better at spotting your strengths than you are.

The majority of us are “too humble” to see our strengths. You’ll find as you start marketing whatever products and services you choose that one of the biggest motivators in almost every market is low self-esteem.

People buy products to feel good about themselves. The beauty product makes them feel beautiful again. The “make money online” manual gives them hope and confidence in themselves. Even the video game manual helps them pawn the noobs (win the game). I guess I could write it, “pwn da noobs.”

Your lack of self-esteem will get in the way here also. So ask your friends and co-workers. Let them describe to you what value you can provide the world. The likelihood is they won’t give you the complete solution, but they will give you some direction and a few clues to what you can follow.

I’m not someone who says, “Do what you love and the money will follow.” I’d really like to say that, but it’s not always true. What I found is what you love often becomes a PORTION of your business, not the whole thing. Sometimes you still have to do some things you don’t enjoy – at least until you can afford to outsource it.

You have to balance all these principles together. Will it fit your personality and business style? Do you have a natural curiosity toward the subject? What value can you provide to others? And are others making money from it today? For example, a lot of people love to be artists. But what if you don’t have the talent (value you provide to others) or what if you do have the talent but you just love painting? If I told you to do what you love (paint), and the money would follow.

That would mean you don’t have to market. Most people who love art don’t love to market, yet that’s a requirement if you want to be profitable.

Accept the facts. You can build a business around a subject you have passion for and something you enjoy doing, but it’s likely you’ll have aspects to the business you don’t enjoy. Some of those aspects like bookkeeping can be outsourced (or hired) from day one. Other aspects like the marketing will often require your participation at least during the initial growth phase.

Now onto to profitability. I don’t ever like being the pioneer in a brand new market. Several times while researching a market I was extremely excited when I found there weren’t any Google Adwords ads. The market was “wide open.” What I later learned in both of these situations is there was a reason there wasn’t anyone advertising there. The visitors wouldn’t buy. They wouldn’t subscribe. And they were a waste of money.

That’s why I told you earlier that you need to figure out what business models are succeeding in a field. If your goal is simply to sell low cost ebooks (maybe you love writing those) but you can’t find any ebooks that can afford to advertise on Google Adwords or aren’t listed well in the Clickbank marketplace, then you might be in the danger zone.

I like to spend some time looking to see what’s already selling. Here’s where you go to do your homework:

1. https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

2. http://www.clickbank.com/marketplace.htm

3. https://www.paypal.com/shops

4. http://pulse.ebay.com/

5. http://www.amazon.com/gp/bestsellers/books/

All the above links help you find what is ALREADY selling. On the Google keyword tool, you can find out what people are searching for. When you’re searching for potential keyword phrases, also try adding in a few modifiers like review, buy, purchase, shop, or even ebook. All of those phrases mean someone is looking for purchase something.

For example, if I sell camcorders (or am an affiliate for camcorders), I might look for a keyword phrase such as “Canon HV40 review” because it definitely means someone is considering buying this camcorder soon. Or someone could be looking for “online video ebook” which means they’re looking to spend money to learn how to do online video.

The Clickbank marketplace allows you to search in categories and by keyword phrase to find what digital products are being sold. In addition, they allow you to search by gravity score. While Clickbank uses a complex scoring system for their gravity score (basically each separate affiliate making a sale counts as a point but those points degrade over time), on average higher gravity scores means more affiliates are making sales for those products. So when I’m researching the market I like to look for higher gravity scores as proof those products are selling well.

Paypal Shops allows you to see how many Paypal sales a store has made. So if you go to a website selling fishing lures and it shows that they have 5,000+ transactions, you know they’re doing a lot of sales (as Paypal can’t track other sales if they use other payment processors or have their own merchant account). Again look for subjects that have a good amount of sales to prove that the business model is effective.

On eBay you can find out what the hot items are. A majority of these products will be physical products with a very small margin on them (eBay attracts bargain shoppers), but even if you’re planning on a doing an information product you can still see what industries and subjects are hot sellers on eBay. In addition you will find some information products that make it into this list. Choose category “Books” and then “Nonfiction” to find out what big nonfiction books are selling.

Over on Amazon you can find the bestsellers in any category. Normally I start in the book section to see what book sellers are hot (if people are buying one book they will buy others). I also will search other categories for potential ideas. For example if I had a site about camcorders I’d definitely be looking in the best sellers for electronics to find out what I should cover. You can find out a LOT about what people are really buying online by spending a good amount of time in the Amazon best sellers section. Even if you don’t sell any products of your own, you will still sell affiliate products from others and need to know what’s selling.

Blog, Entrepreneur

模式创新——未来日化营销的破局之道 – ——在“首届女性经济营销论坛”上的演讲稿

Posted by admin On March - 11 - 2010ADD COMMENTS

尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们：
　大家好！

　　国内化妆品行业竞争激烈，竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。产品也分高、中、低3种档次。不同的品牌、不同的消费档次，对应不同的目标人群。有时，同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品，竞争非常激烈。因此选择何种营销模式，对提升企业的核心竞争力和实现企业快速成长显得尤为关键。

　　今天，我非常荣幸地接受“首届女性经济营销论坛组委会”的邀请，针对“除了传统的销售模式，还有哪些非常规性销售模式值得我们去借鉴和关注”的话题，以日化行业为例，发表我一点不成熟的看法。

　　一、日化行业传统营销模式分析

　　首先，让我们一起来看看日化行业传统的营销模式，日化行业传统的营销模式共有两种：一种是流通营销模式，另一种是终端营销模式。

　　1、流通营销模式的特点

　　在国内，绝大多数日化厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，在营销模式上普遍选择一种“厂家→批发代理商→流通小店”的分销模式。这种流通营销模式为实力尚小的厂家在较短的时间内，完成前期资金积累起到了积极的作用。早期进入日化行业的雅倩、拉芳等广东日化军团就是通过这一传统的模式在日化市场战功赫赫；而江苏隆力奇集团在牢固占领终端市场，品牌形象有所建树后，于2005年正式试水大流通市场，通过两年的流通市场运作，不但进一步加大了网点的覆盖，更为企业进一步增强研发能力和塑造中国名牌提供了充足的资金支持。

　　但不可否认的是，随着商超渠道的进一步发展和市场操作规范的进一步完善，传统的“厂家→批发代理商→流通小店”模式受到了很大的冲击和挑战，其弊端也日趋严重，如厂家利用批发代理商“明修栈道，暗渡陈仓”，导致厂商分裂，引起市场混乱；批发代理经销商拥“网”自重，过分要求优惠条件等。因此，90年代末，不少代理商开始逐步尝试终端营销模式或者自创品牌，其典型代表——上海美臣化妆品公司的创始人顾健先生，曾经就是依托沈阳五爱批发市场成功代理了广州某品牌的日化产品，以此为其兴办工厂，自创品牌提供了“第一捅金”；曾几何时，原先一心专做流通市场的广东日化厂家也纷纷在全国组建分公司、办事处，开始他们的日化终端营销之路。

　　2、终端营销模式的特点

　　随着国内商超业态的日益兴起和国际连锁卖场的进入，不少有一定实力的厂家开始选择“厂家→超市卖场”或“厂家→终端代理商→超市卖场”的终端营销模式。无可厚非，超市卖场以其丰富的品种，宽松的购物环境和促销让利活动，已成为目前日化厂家提升销量和树立品牌的营销主渠道。除了国内的丝宝、隆力奇十分重视终端营销模式外，值得一提当属上海美臣化妆品有限公司自1999年建厂之日起就确立了“专业专注于超市卖场”的终端营销模式，除了紧密围绕超市卖场的销售需求，坚持“高品质、低价格”的产品定位外，还创造性地提出了“终端四项目基本原则”的营销理念，指导着代理商们进行终端运作。“适合的产品+先进的理念”不但为美臣代理商们实现了“三年有车有房”的梦想，更为上海美臣在中国日化界赢得了“超市专家”的美誉。

　　尽管超市卖场为中国日化行业提供了广阔的发展平台，但由于中国商业零售业的发展尚处于粗放阶段，缺乏必要的行业法律法规来规范与约束，导致目前超市卖场对日化供应商欠款压款现象时有发生，更令日化供应商大伤脑筋的是大卖场的进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、开户费和合同续签费等名目繁多的费用大大降低了日化供应商的盈利能力，使得不少中小日化品牌对大卖场望而生畏，陷入了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难境地。近年来，在广东流行着超市包场和在江浙一带盛行的超市买断现象，高昂的包场和买断费用又将不少中小日化品牌拒之于中小超市的门外，真令不少日化厂家苦不堪言。目前，在日化界，对超市卖场盛传着这样的评论，现在的超市卖场不再是靠赚取正常的差价来获取利润，而是靠众多的不合理收费来攫取利润了。这句话仔细分析下来，确实不无道理。

　　随着国际连锁大卖场开店速度的加快和对二、三级市场的不断渗透，已有专家预言，“众多卖场的相继开出，使得卖场的单店产出将越来越低；未来两三年内中国商零售业必将面临一次重新洗牌，无疑更会进一步加大供应商对大卖场的投资和经营风险。”

　　二、日化新营销模式的探讨与建议

　　通过对上述两种传统营销模式的简要分析，我们不难看出，尽管目前传统的日化营销模式仍具备着一定的生命力和自身的优势，在未来几年内，传统的营销模式仍然对中国的日化市场继续发挥重要作用，但作为化妆品专业线的厂家和从业人士，除了必须以一种科学的眼光和心态来面对传统的营销模式，把握它的特点后因势利导外；营销模式的创新和不断摸索尝试，才是未来国内日化营销的破局之道。

　　（一）“前店后院”专卖营销模式

　　所谓“前店后院”是指外面是产品专卖店，里面是售后服务的小型美容院（店）。顾客可在“前店”购买化妆品后，用购买品到“后院”享受免费美容服务。

　　上海美素化妆品公司在总结国内化妆品专柜（专卖店）成功经验和不足的基础上，借鉴美容院的技术优势和服务优势，创造性地推出了“前店后院”的化妆品专卖销售模式，以自选为手段，以销售为目的，以服务促进销售。

　　1、“前店后院”模式为美素化妆品店创造了销售的奇迹
　
　　在没有“后院”的化妆品店，促销人员总是希望通过连带销售等手段，多出售一些商品给顾客，而这个过程总是存在各种困难。当存在“后院”服务时，“前店”的促销人员可以将“后院”的免费服务作为一个强有力的促销手段，并只需促成顾客最基本的产品销售即可，进一步的销售可以在顾客接受服务时，由“后院”的美容师来达成。

　　2、创新的模式使美素连锁体系迅猛发展

　　“前店后院” 的单店模式被业内外中小创业投资者看好，纷纷要求加盟美素特许连锁体系，使美素化妆品连锁体系得到迅速发展。从2001年到2004年仅3年时间，美素就在全国发展了4000多家特许连锁店，成为中国最大的化妆品销售连锁体系之一。

　　美容化妆品是对售前、售中、售后的服务都有较强需求的商品。消费者普遍无法仅从外观和包装等方面对化妆品的价值进行准确判断，因而需要由专业人员提供有关产品知识、使用方法甚至具体应用等方面的服务。“前店后院”模式的成功在于把握了顾客的消费心理和消费需求，结合了美容院和化妆品专卖店的优点，为顾客提供高附加值的服务同时，创造了更多的消费需求和销售机会，增加了顾客对品牌的忠诚度。这种模式创新不仅可以为日化行业效仿，也值得其他行业企业借鉴。

　　（二）药店营销模式

　　薇姿（VICHY）是法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一，也是世界上第一个进入药房销售的化妆品品牌。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的2年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、哈尔滨、昆明、成都等地的200多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。

　　薇姿在中国上市以来，走药店路线效果“出奇制胜”。当然，除了终端销售选择药店，薇姿在多种营销手段的结合上也做得十分成功。如薇姿的包装以蓝白两色为主，清雅自然，看上去没有过多的修饰，十分符合品牌清新健康的形象。

　　薇姿挺进药房，并将药店营销做到底，巧妙地运用了差异化策略，成功地利用药店将这一优势不断发展，树立了独特的品牌形象，在化妆品行业取得关键突破。与薇姿相同采取药房策略的还有国产的可采眼贴膜。可采走药店营销之路，与薇姿一样，既回避了与竞品短兵相接的风险，错开了百货商场竞争，更走上了专业化营销模式，渗透药房，保存实力，为后续大规模扩张，节省了营销成本，加速了资金的运转。事实上，国内已经有越来越多的化妆品品牌盯上了药店这个销售终端，在未来的几年内，它很有可能成为一些化妆品品牌的必争之地。

　　（三）直复营销模式

　　传统的直复营销起源于1872年的美国，早期主要通过产品目录、印刷品邮件、报刊带回复表格的广告、电话等媒体向目标市场的成员发布产品信息，寻求反馈，进而达成交易的营销行为。与传统的营销模式相比，直复营销被认为具有以下多种优点：

　　1、与顾客的互动性。通过数据库，了解并储存顾客的行为和态度等信息，从中选择合适的顾客（目标市场成员）。

　　2、没有分销环节。顾客对企业发盘的回应是直接的，订购的产品一般也是通过直接渠道传递的，没有中间环节，能减少销售成本。

　　3、空间的广泛性。直复营销活动可以发生在任何地点，只要所选择的沟通媒介能够到达，因而跨越了空间甚至国界的限制。

　　4、效果的可衡量性。通过顾客反应，对市场策略、产品质量和价格进行测试和调整，用以改善产品和服务

　　5、运用的灵活性。适应各种类型和规模的企业，既可作为拓展市场和建立客户关系的重要渠道，又可作为企业经营的唯一运作方式。

　　6、是一种复合营销。适合各种现代营销形态，包括有店铺经营和无店铺经营，连锁经营和特许经营等，能组合多种推广工具和推广形式。

　　日本DHC采取的是一种叫做“通信销售”的独特销售模式，其本质就是“直复营销”模式。DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。

　　会员制是DHC通讯销售模式的一大特色。而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已经成为通信销售化妆品No.1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。尽管DHC正式登陆中国大陆市场不久，但是在短时间内，DHC就已经拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津乐道的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。

　　（四）网络营销模式

　　新兴的网络技术，促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及。

　　根据在网上的搜索，目前包括雅芳、雅诗兰黛、美宝莲、妮维雅、资生堂、欧莱雅等在内的27个国际公认的世界名牌化妆品，都已无一例外的建立了品牌网站，而且大部分品牌网站都同时存在中文版。国内越来越多的日化企业也逐渐意识到网络营销的重要性，斥资建设自己的企业网站，宣传企业文化和营销理念，推介自己的产品；上海家化、江苏的丁家宜、隆力奇等日化企业还在企业网站上开辟了电子商务平台，进行网上销售。一些招商型的日化企业为了迅速拓展自己的业务，开始充分借助“中国日化网”、“中国美容化妆品网”、“中国招商网”等网站发布招商广告。据悉，康王、拉芳等企业通过这一方式受效甚佳。

　　网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。尽管我们看到，目前大部分企业网站仅仅停留在展示企业形象为主的水平，通常的模式是企业宣传画册的翻版，制作后也很少及时去更新管理，访问量和回访率都不太理想，未能真正发挥出其应有的功能；另外，国内老百姓的网上购物意识相对于国外而言，还有待进一步培育和引导，但是网络营销必将成为传统企业的第二营销战场已是不争的事实。为了实现网站的营销功能，企业应该从以下几个问题着手对网站进行改版：

　　1、互联网最大特色是交互性，你的网站是否利用这种交互性收集客户的反馈意见？

　　2、互联网是一种综合性的媒体，你是否充分利用了这种理想的媒体向客户表达你的产品和服务？包括最新的产品和服务？

　　3、互联网超越了时空限制，你是否通过有效的推广，让传统媒体无法到达因而无法影响的人群也能及时了解到你的产品和服务？

　　总之，营销模式创新是企业发展的战略机会和严峻挑战，只有结合自身实际，勇于重估和突破传统的营销模式，借鉴并尝试合适的营销新模式，那么成功一定在不远处等着你。

　　我的发言完了。最后，祝愿“首届女性经济营销论坛”圆满成功！

　　谢谢大家！

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亚马逊“乱”改卓越

Posted by admin On March - 10 - 2010ADD COMMENTS

2010年春节上班后的第一天，北京的谭先生在卓越亚马逊上订购了一本畅销书，让他意外的是：第二天上午便收到了书。而在半年前，谭先生对卓越亚马逊的订单送达速度一直不太满意，“买几本书要等上好几天”的情况很多，他甚至因此长期不愿意在卓越亚马逊上购物。

　　谭先生的感觉没错。自2004年亚马逊收购卓越网后，亚马逊一直试图对卓越的IT架构进行改造。从2007年卓越亚马逊迈出从图书零售向百货零售转型的步伐起，到今天的四年间，卓越亚马逊的商品数量增加了40倍。但与此同时，送货速度却不降反升。

　　当然，随着SKU(最小存货单位)的暴增，卓越亚马逊的供应链的反应速度也曾面临极大的挑战。反映在前端最直接的影响就是消费者体验的下降，甚至在送达速度上也输给了自己的老对手当当网，从而一度引来了众多类似于谭先生当初的抱怨之词。

　　好在这种情况在2009年10月份之后得以改观。当卓越亚马逊的供应链完全实现在亚马逊系统上运行时，那个在华尔街以IT技术征服投资人的美国公司亚马逊，才真正将电子商务供应链管理的精髓复制到了中国。

　　优化消费体验的关键是快速反应的供应链，而供应链的核心竞争在于信息技术；货物随机摆放可以最大限度地利用空间，也能使理货员将这一段流程的效率最大化。

　　“乱”的逻辑

　　亚马逊的北京运营中心坐落于通州区，面积4万平方米，相当于5个足球场大。

　　当记者进入百货区，最直观的感受是“乱”：货架的商品并不是分门别类的摆放，而是各种类型的商品杂乱地摆在一起，比如塑料餐盒旁边塞着个毛绒玩具，儿童书包可能和厨房用品放在一起。记者甚至看到：负责码放商品的员工，推着一车杂放在一起的各类货品走近货架，见到空隙就把推车上的商品直接塞进去。

　　这样“杂乱”、“无规律”的库房摆放能达到最优的配送效率吗？这是最令人感觉疑惑的问题。

　　但卓越亚马逊北京运营中心总经理周涛却说：“对于库房来说，我所需要的数据就是货物的长、宽、高和重量这些要素。”在他看来，货物随机摆放可以最大限度地利用空间，也能使理货员将这一段流程的效率最大化：他们不需要判断货物本身是什么，只需要按照长、宽、高等空间要素将货物放上货架即可。这些理货员每个人手持一个终端扫描设备，在摆放货物的同时，通过扫描货物的条形码和货架条形码，以定位每件商品的位置。

　　在货架空间中穿梭往来的，除了理货员，还有配货员。他们每个人手上都拿着一个手持终端，里面的数据是根据系统里的订单自动编排的。手持终端会告诉配货员：他手上的订单所有的货物在什么位置，他以什么样的行进路线进行取货。按照手持终端的指令，配货员会以最短的路线和最经济的时间将货物配齐。

　　周涛说，在这种“乱”的逻辑下，每张订单平均比原先节约3分钟时间。在每天处理数以万件商品的运营中心，每个订单节约3分钟，整个运营效率就提高了3~4倍。

　　良性供应链管理的精髓就是通过预测消费者的需求，主动反应订单，互联网在这方面极具优势，而亚马逊就是通过后台系统将这个优势最大化。

　　预测式响应订单

　　亚马逊在进入卓越前后，到底给卓越带来了什么样的变化？

　　“与之前的卓越以及国内同类的B2C电子商务网站最大的不同就是：对订单的响应由被动变为主动了。”卓越亚马逊总裁王汉华说，在过去，传统的供应链管理多是被动地反映消费者的需求，消费者下了订单，由订单带动整个供应链满足消费者的需求。然而，良性供应链管理的精髓则是通过预测消费者的需求，主动反应订单。互联网在这方面极具优势，而亚马逊就是通过后台系统将这个优势最大化。

　　王汉华说，经过多年的累积，亚马逊已经形成了强大的数据库，系统根据这个数据库可以大概预测某个产品的某一型号在某一个地区一天能有多少订单。以谭先生订购的畅销书为例，系统会根据历史数据预测出这本书在北京当天的销量，而供应商备货、发货时间在系统中也有记录，假定为三天。那么，在亚马逊的采购部门，十天前就会将这个订单发给供应商。也就是说，在消费者还没有下订单的时候，这本书就已经备在库房里了。

　　在美国，供应商的后台系统是与亚马逊的系统直接对接的，以保证产品从供货仓储到配送的效率最优。然而在国内，由于供应商管理水平的参差不齐，并非所有的供应商都能达到这样的水平。这对于卓越亚马逊要完全复制亚马逊的美国模式，显然是一个难题。

　　王汉华说，卓越亚马逊想出的方式就是培养合作商。以图书为例，在传统渠道往往会产生20%的退货率，而图书供应商很难预测到传统渠道的实时销售情况。于是，卓越亚马逊就积极引导供应商的系统与亚马逊进行对接，这样供应商就可以看到每本图书每天的销量了，从而再根据这个销量进行供货。这样一来，畅销书就不会断货，而长尾类图书也不会大量堆在亚马逊的仓库中。

　　许多电子商务企业仓库之间往往是总仓和分仓的关系，而卓越亚马逊的仓库无从属关系，全国任何一个消费者下的订单，系统都会自动匹配给发货成本最低、到达效率最高的仓库。

　　由系统来匹配最佳仓库

　　全国任何一个角落的消费者下了订单该由哪个仓库送货？消费者付费的加急订单，需要在什么时间送出而不会耽误消费者的收货？这些问题都在考验着卓越亚马逊的供应链管理水平。

　　春节前夕，记者在亚马逊的库房看到，那些春节期间热销的商品会被摆放在离包装区最近的区域；而在图书库房，畅销类图书被放置在离库房出口包装区最近的位置。记者在订单打印处还看到：一些订单上有明显的红色标识。周涛说，这部分订单属于加急订单。系统在消费者下单时，就自动识别这部分订单并打出红色标识，而配货员会优先处理这样的订单。

　　而已经包装好的商品，则堆放在不同的区域。周涛说，商品按照不同的区域堆放，为的是方便物流公司的货车每天定时来取货。在全国，卓越亚马逊有北京、苏州、广州、成都四个仓库。与许多电子商务企业仓库之间往往是总仓和分仓的关系不同，卓越亚马逊的仓库无从属关系，全国任何一个消费者下的订单，系统会自动匹配给发货成本最低、到达效率最高的仓库。

　　物流配送质量是影响消费体验的重要一环，尤其对于电子商务企业而言，物流配送在供应链中更是处于至关重要的位置。在美国，由于各城市的物流系统水平统一，当亚马逊决定进入一个局部市场时，可以借助于第三方物流(比如UPS)的力量，迅速实现快速的成长。然而在中国，各级城市的物流体系差异很大，卓越亚马逊自然也无法完全照搬美国模式。王汉华说，在北京、上海、广州等一线城市，卓越亚马逊自己在做物流配送，主要考虑的是在这些送货量比较集中的城市自建物流，可以节约成本。而在其他地区，卓越亚马逊则选择不同的物流公司进行合作，每年都会按照送达速度、准确率、顾客投诉率等指标对物流公司进行考核。

　　相关案例

　　京东商城：自建物流提升库存周转率

　　据了解，传统零售连锁巨头如国美、苏宁等的库存周转率一般控制在60天左右。与这些线下实体店相比，京东网上商城可以做到11天。

　　事实上，零售企业的库存周转率每缩短一天，都意味着对供应链效率的巨大考验，尤其在3C行业，其价格敏感程度是所有零售业中最灵敏的。有资料显示，一台笔记本电脑，1月份出厂后，当月卖给消费者，毛利率达40%，而在三个月后，毛利率只有20%，缩水近一半。那么，像京东商城这样的电子商务类零售企业，是如何提高库存周转率而获得更大的销售额的呢？

　　2009年，在3C行业取得近40亿元销售额的京东商城副总裁徐雷说：“库存周转率的提升会牵动到企业的每一根神经、甚至末梢。”这里面不仅包括上游供货商管理、仓储管理、物流配送队伍管理以及后台系统设计，而且还要求当中的每一个环节都能像“流水线”一样畅通，只有这样，时间才能被节约出来。

　　说起来容易做起来难。对于像京东商城这样每天有大量订单的电子商务零售企业，要想找一个与之相配套的物流配送企业并非易事，更何况还要对其服务、质量和速度有刚性的要求。电子商务零售企业在物流配送上，目前在行业内有两种分歧，一是自建物流，二是外包给物流公司。徐雷说，京东商城选择的是前者，即自建物流，目的就是要最终把握“最后一公里”的速度和服务质量。徐雷认为，目前大多数国内电子商务企业都选择将配送环节外包给专业的物流公司，但货品出库后配送环节的整个流程都掌握在物流公司，企业自身无法管控，时常面临配送不及时、服务不到位等监管的困扰。

　　别人不行，就只能自己上阵。2009年，京东商城投资2000万元建立自有快递公司，目的就是提高上海及华东地区乃至全国的配送速度，并可以对配送周期、配送质量以及配送成本进行有效的控制，与库房作业做到无缝连接，实现“自卖自送”。在徐雷看来，提高库存周转率在无形中缩短了时间，节约了成本，从而将提升公司整体运营效率，这就是自建物流的甜头。2010年2月，京东商城获得了老虎环球基金领投的1.5亿美元的投资，前者董事局主席兼CEO 刘强东表示，融资之后，50%的数额资金将用于仓储、配送、售后等服务能力的提升。京东商城将陆续在全国购置1200亩土地用于打造物流仓储平台，届时将能够支撑数百亿元的销售额，并加快在二三线城市的布局，2010年至少新增50家城市配送站。

　　但是，自建物流中心必然会大幅度提升京东商城的配送成本与运营成本，这将给京东商城尚未构建完善的物流瓶颈再次增加负荷。分析人士认为，虽然新获的资金能暂时缓解京东商城目前的短板，但按照目前国内电子商务以及京东商城的发展速度计，两年之后，京东商城将不得不再次面临物流与信息化的双重瓶颈。

　　红孩子：让供应商自己维护库存

　　红孩子CEO徐沛欣告诉《中国经营报》记者，现在红孩子的库存周转率已经缩短到23天了，2010年的目标是20天。而要实现这一目标，红孩子采取了一种从上游控制下游的方法，即借助红孩子独有的“供货商自己维护库存”系统来加以实现。

　　电子商务企业在搭建供应链时，最大的难点都来自于供应链信息系统不发达，或者是信息系统不够开放。比如大的厂商，像联想、神州数码、海尔等都有比较庞大的信息系统，但是在徐沛欣看来，他们的开放度还不够。在国外，任何两家公司的合作，特别是在供应链上的合作，一定会伴随着双方系统的对接和开放。但是，这种开放性的对接对于中国企业来讲，却一直是一个难点。徐沛欣认为，经营者们有一个共同的恐惧心理，他们往往担心的是：合作者把我的商业机密外泄了，怎么办？

　　但是，要想与上下游合作伙伴取得共赢，开放几乎是不可回避的选择。徐沛欣说，没有尝试，自然不会知道效果如何。红孩子借鉴了国外的做法，将自己的全国订货系统与供应链管理系统，不仅在自己内部各部门间进行开放，同时还对上游的6000多家供应商开放。其具体操作是这样的：红孩子直接与品牌厂家或全国总代联系，消除了中间环节，将供货商的系统与自己的系统对接，同时向这些供应商开放了很多有价值的市场数据，比如某一天某一产品的销售情况、市场占有率、用户分析等，这些有效数据对供应商进行供货决策提供了极大的支持，可以及时地减少退货率，并提高了热销产品的供货力度。通过这种让“供应商自己维护库存”的做法，保证了供应商的产品能够更快、更准确地“靶向”销售，对于顾客来说，也能够更快、更便宜地拿到产品。

　　徐沛欣还坦承，通过互联网把产品卖到全国，在一个地方接受订单，在全国进行销售，这是网上零售商在对供应链整合上最大的困难。为提升供应链的效率和质量，红孩子采取的是在全国各区域市场自建仓储与物流的办法，甚至企图将自营物流发展成为一项独立的第三方物流业务。红孩子这样的做法，显然是在仿效亚马逊，但问题是：亚马逊已经在多个国家的网络零售商场上取得了垄断地位，有足够的实力来专营物流业务，而红孩子本身尚处于不断争取市场份额的成长阶段，其面临的经营压力与市场风险都不小。

　　当当网：配送外包，低成本背后的顾虑

　　在配送方面，当当网大多与第三方物流公司合作，只在城际之间自行负责批量商品配送，而并未自建各地配送队伍。当当认为，这么做的好处是更灵活，成本更低；反之，自建配送在管理方面成本和运营风险则比较大，灵活性也低，难以匹配各个地区的销售增长变化情况。对于电子商务平台来说，到底是自建物流，还是外包物流，一直是业界持续争论的话题。艾瑞网专家谭冲认为，将物流外包无疑是成本最低的，但是无法控制物流各个环节的效率和质量，因为主体的把控在承包方。相比之下，自建物流的优势在于能更好地控制物流作业各个环节的效率和质量，并能保证客户数据的安全性。但是，自建物流也存在劣势，即企业需要支付的成本更高。因此是追求成本还是追求价值，这是由企业的商业取向决定的。

　　案例点评

　　技术永远是推进商业革命的原动力

　　高效的供应链管理体现出的直接效应，对内是物流成本大幅度降低，对外则是顾客购物过程中体验到的快捷、准确、服务周到等。

　　对于卓越亚马逊这样典型的网络商业实体，上述描述及其他在供应链运作过程中的KPI指标(比如准时发货率、准时交付率、提货准确率等)显得更为重要。而能够保证卓越亚马逊满足顾客需求的则是其背后具有高效的库存管理能力与配载能力，这两项能力不在于卓越拥有多大的仓储面积，而是起到神经作用的信息技术能够精准控制所有的仓储管理，从而能够使诸如谭先生这样钟情于网络购物的顾客更加黏结商家。

　　所以当成本遇到提高服务水平时，企业往往忽视了二者的正相关性特征。殊不知，技术永远是推进商业革命的原动力。当然，对于卓越亚马逊在货品上架管理的“乱原则”，则尚需要时间的检验方能认可，因为仓储管理本身包含了运筹学的内容与知识，不同的末端分拣方式决定了差异化的库存管理方式，如果是牺牲了规模拣选效率，则IT系统的作用仍然没有被完全发挥到极致，这是需要卓越亚马逊进一步挖掘的地方。

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