融资是企业发展过程中重要的助推器，一份好的融资商业计划书可以让企业的融资过程变得更加顺利和满意，因此，如何撰写一份完美的融资商业计划书就成了众多希望融资的企业迫切需要解决的问题。为了帮助企业快速成长，我们特地就该问题采访了清科集团的融资顾问桂曙光，请他就融资商业计划书写作方面的问题和技巧做了介绍。

　　创业邦：商业计划书对企业融资的作用是什么?

　　桂曙光：融资工作真正启动，是从融资商业计划书（Business Plan for Financing）的准备开始的，商业计划书的好坏，有时候决定了融资的成败。

　　商业计划书主要作用主要是：

　　1、帮助创业者整理思路，把企业推销给企业家自己；

　　2、指导企业运作，在计划中指定目标和里程碑，以指导未来的工作；

　　3、吸引人才，有发展前景的创业企业对人才是极具吸引力的，当然如果加一点股权或期权就最好了；

　　4、向投资人推销企业，说服投资人，让投资者充分了解你企业的各个方面的情况和市场前景。

　　创业邦：融资商业计划书通常包含哪几部分呢?

　　桂曙光：通常而言，一份完整的商业计划应该包括执行摘要（WORD版）、演示文件（PPT）、完整版的商业计划（WORD版）和3年的财务预测（EXCEL）。

　　其中，PPT演示文件是企业家跟投资人直接沟通的文件，是最为重要的一个内容。

　　执行摘要（Executive Summary）的内容是对完整版商业计划书的高度浓缩，内容包括：企业简介、产品及服务、盈利模式、市场状况、竞争优势、管理团队、发展规划、财务状况及预测、融资需求等。主要用于跟投资人第一次邮件沟通，或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。执行摘要最长不要超过两页，最好压缩成一页，要能让投资人在3-5分钟内阅读完毕。

创业邦：能否具体介绍一下融资商业计划书都包括哪些内容，这些内容在写作上有什么要求吗?

　　桂曙光：完整的融资商业计划书应该包括以下内容：

　　1. 公司介绍；

　　2. 产品/服务；

　　3.商业模式；

　　4. 市场/行业/竞争分析；

　　5. 战略规划；

　　6. 财务预测；

　　7. 融资计划；

　　8. 管理团队。各部分都有各自的写作特点和要求，我们可以具体解释一下：

　　1、公司介绍

　　明确说明这个公司是要做什么；这个公司是一个什么样的公司而不是一个什么样的公司；未来会成为什么样的公司。在第一部分所提出的一些想法要非常的明确，要能吸引阅读者的注意力，不需要详细地展开，而只要建立一个结构框架，在后面的部分逐渐展开就可以了。

　　2、产品/服务

　　也就是要说明你的想法是什么？你的产品和服务是什么？解决用户的什么问题？站在客户的角度来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方？你的典型客户有哪些?

　　3、商业模式

　　既然为客户提供了价值，就要说明企业的价值如何实现？从什么途径获得收入？

　　很多互联网公司在这个问题上会受到投资人的质疑和挑战，因此需要在这方面下足功夫。

　　4、市场/行业/竞争分析

　　也就是要了解目标市场，包括市场规模及成长性，市场分析预测要客观可行；要敢于竞争，要明白只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

　　分析竞争要素时，要体现自身的竞争优势和自身的价值定位，并揭示企业胜出的因素。

　　5、战略规划

　　这方面的内容包括产品、人员等规划，对外合作战略、市场营销战略等。投资人需要看到你在哪些方面有想法，企业未来的走向和目标。

　　6、财务预测

　　这是从量化的角度来看企业过去及未来的经营。在写作这部分的时候要注意：

　　历史财务数据力求事实，预测力求合理，包括假设条件、收入结构、费用结构等等；

　　通常这部分一份简单的损益表就可以了，但背后支撑的详细预测报表需要单独准备。

　　要注意的问题是：所有的预期要理性，要考虑外部市场变化因素，还要符合投资人对企业的成长需求。

　　7、融资计划

　　也就是你需要多少资金；出让多少股份？公司估值如何？你在什么时候需要这些资金；资金的具体用途等等。

　　8、管理团队

　　公司目前由哪些人在负责运营管理，对于这部分要着重突出管理团队的背景、经历、经验，明星团队和优势互补配合会加分的。

创业邦：对于一些早期公司，尤其是早期的互联网公司，商业模式往往还不清晰，这种情况下，应如何向投资人描述自己的商业模式并证明其可行性？

　　桂曙光：互联网公司的商业模式基本还是以广告为主（除了电子商务类网站），所以对于商业模式的描述还是应该集中在说明自己的产品上，比如如何吸引用户和维持用户。也就是说明网站提供的服务是什么，解决了用户的什么需求，有多大的用户基础，对用户是否有粘性等等。把这些问题说明白了，基本就可以了。

　　当然，为了让自己的商业模式更具有吸引力，在说明用户的什么需求得到满足，如何满足的时候，可以提供一些用户数据来说明这个问题，这些数据一般包括注册用户的数量是多少，活跃用户是多少，用户数据的历史增长趋势，用户的结构和行为分析，等等，通过这些数据可以直观明了的说明公司的商业模式的可行性。

　　创业邦：早期公司的财务预测和估值方法有哪些？早期公司在做财务预测和估值时应注意哪些问题？

　　桂曙光：早期公司在估值方面不用做太多的工作，也没法做。很多早期公司没有利润甚至没有收入，常用的P/E或P/S方法都无法用。投资人通常也不会用这些方法，类比交易的方法更为常见。就是以其他类似时期和类似业务的公司的交易价格作为参考。

　　做财务预测的时候需要注意的问题主要是假设条件要合理，要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等等。以互联网公司为例，现在的收入还是以广告为主，那就要说明每年的广告费是多少，怎么卖广告，广告的价格是多少，把广告卖给谁，怎么投放广告，同时还要结合自己网站的客户群估算访问量，从而得出合理的收入。

　　至于成本费用，还是以互联网公司为例，主要包括租用服务器的费用，市场营销费用，房租水电的费用，人员工资等等，不同的行业会有不同的成本费用支出，但是，要求都是这些假设的条件要合理，要经得起推敲。

创业邦：商业计划书的内容这么多，写作的时候应该注意哪些问题，或者说怎样才能写出一份好的商业计划书呢？

　　桂曙光：一份好的商业计划书有几个简单通用的标准：

　　1、清晰、简捷；

　　2、重点突出；

　　3、完整的格式与内容；

　　4、观点要客观；

　　5、演示时要自信、有说服力。

　　创业邦：能不能介绍一下写作商业计划书时容易出现的错误或是误区呢？

　　桂曙光：很多创业者在写商业计划书可能会出现许多误区和错误，但是常见的误区不外乎：

　　1、语言表达晦涩难懂，用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程；

　　2、含糊不清或无确实根据的数据引用；

　　3、隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场；

　　4、赢利预测过高、过于夸大和吹牛；

　　5、企业成长速度飞快而令人难以置信；

　　6、把商业计划书写成公司介绍；

　　7、篇幅过于冗长；

　　8、完全委托他人来完成而无法体现公司精髓。

　　创业邦：向投资人介绍自己的项目的时候，企业都需要做PPT，一个好的PPT可能会为企业赢得投资人的青睐，那PPT的制作有没有什么简单易学的技巧呢，比如在版式的选择、风格和设计方面等等？

　　桂曙光：PPT演示文件的内容结构基本跟执行总结和完整版商业计划书一样。总体篇幅应控制在20页幻灯片左右，这样易于演示，同时也不至于使投资人失去耐心。整体风格要清晰明了，有助于投资人很好理解公司的各个方面即可。
清晰明了的幻灯片演示，可能会让首次的融资会谈变得非常愉快。

　　创业邦：能否给正准备融资的创业者特别是早期公司的CEO一些融资建议？

　　桂曙光：作为一个企业的创始人在选择投资者时要非常谨慎，金钱是一种商品，你从不同的人、不同的地方都能得到。因此你要关注金钱以外的更为重要的东西，比如人脉关系、技术和管理等等。投资人不仅能带来金钱，他们还可以带来人脉关系、技术和管理，因此，这个可能是企业融资时需要格外用心关注的。