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广告商买单

Google是全球最大的“互联网在线广告商”，2008年预计广告收入将超过170亿美元，几乎占全球在线广告份额的一半还多———这也是你不用出钱的主要原因。

不过，当用户免费使用Google搜索、邮箱、地图等服务时，所有的痕迹，都会被反馈到 Google的数据中心。日积月累，用户对哪类资讯感兴趣，Google都掌握得清清楚楚了。然后，Google在你享受这些免费服务的同时，把最适合的广告推到你的面前，恰好你也正想了解。对于广告商来说，这种广告更加精准，效果更好，自然乐意掏钱。

这种盈利模式，至少在1998年开始创建Google时，创始人佩奇和布林并没有想到。

如今，Google用两种办法收到大把的广告费：一种叫“爱得我死”（AdWords），一种叫“爱得神死”（AdSense）。

“爱得我死”（AdWords）是Google在自己网站上收钱的方式，当你使用它的搜索或邮箱时，在查询结果或邮件的右侧，那一列公司的链接，就是广告。为什么这些广告看着那么熟悉，对了，Google是根据你的搜索结果或邮件信息，给你显示相关的广告。

而“爱得神死”（AdSense）则是建立一个“互联网广告联盟”，由Google帮其他的网站卖广告。具体来讲，当一个网站装上“爱得神死”（AdSense）插件后，就会显示Google提供的广告。如果用户点击这个广告，Google就会向广告客户收钱，并跟这家网站分享这笔广告费。

Google的“纯云”商业模式

“云计算”概念的始作俑者正是网络巨头Google.“Google之所以强调‘纯云’，是因为它的商业模式就是‘纯云’的。”Google中国区总裁李开复在2008谷歌中国开发者日如是说。

什么是云计算呢？

概念听起来仿佛深奥不可理解，现实却是你可能已经不止一次地在使用“云计算”产品了：你是否有过不安装MSN软件，直接使用网页版MSN聊天的经历；你是否在土豆网或者优酷网上看过电影……在“云计算”时代，你要做的，就是打开一台刚装上了系统的电脑（或许未来某天系统也不用再安装了），接上网线，剩下来的所有事情，就交给“云计算”来处理吧。

对于云计算，李开复还打了一个形象的比喻：钱庄。最早人们只是把钱放在枕头底下，后来有了钱庄，很安全，不过兑现起来比较麻烦。现在发展到银行可以到任何一个网点取钱，甚至通过ATM，或者国外的渠道。“云计算”带来的就是这样一种变革———由 Google、IBM这样的专业网络公司来搭建计算机存储、运算中心，用户通过一根网线借助浏览器就可以很方便地访问，把“云”作为资料存储以及应用服务的中心。

这预示着将来我们使用互联网所有的服务都将由大型专业的“云”供应商来提供，我们则可以随心所欲各取所需地使用各种“云”服务，到时候企业与个人用户无需再投入昂贵的硬件购置成本，只需通过互联网来购买租赁计算力。互联网用户不用自己买软件、不用在自己的电脑上安装软件，只要能够连上互联网，就可以使用互联网上的“在线软件”，如查询信息、使用办公软件、进行信息存储等，就像用水、用电一样简单，一样按需付费。使用什么服务，就为什么服务付费；使用多少，就为多少的使用量付费。

是的，云计算带来的不仅仅是一场技术的变革，也是商业模式的变革。李开复描绘了一个未来的场景：“云计算”的时代到来的时候，人们将使用PC、手机、汽车甚至手表等廉价的“云”设备，通过浏览器，输入用户名和密码就可以同步“云”中的文件、照片、E-mail、视频、音乐、应用软件……他说，虽然Google创立之初，并没有刻意地去追求“云计算”等概念，但作为一家搜索引擎公司，Google在客观上需要拥有这些“云”。Google真正的竞争力就在于有这些“云”，他们让Google有了无与伦比的存储和计算全球数据的能力。

开源名义下的商业新探索

近来，传统的“微软软件盈利模式”，正受到来自“开源软件体系”的挑战，而Google开始反其道而行之，索性在开源的名义下展开一场新商业模式的探索。

以前做软件，都是用源代码编写的程序，一般编译好后就成了可执行文件，用户无法知道这个软件是怎么做的。而开源软件就是开放源代码，别的程序员不仅能看懂代码，还可以自行修改该软件。这个体系的成员认为，软件的核心是“共享”，只应对软件之外的服务收费，即为使用过程中安装指导、培训及技术支持等服务付费。Google推出的软件，大部分采取了这种“开源软件”的思维。

Google的T-MobileG1手机预售量据说已有150万部，Google从中能挣到多少钱？有人说，Google半毛钱也拿不走。为什么会有这种说法呢？原来Google做的并不是手机，而是一个叫做Android的手机操作系统。它是一个开放的平台，利用Google提供的“程序开发包”，任何人或者公司都可以在上面开发手机程序。当然，最方便的就是在Google的图或搜索服务的基础上，开发新程序。Google免费向硬件制造商提供操作系统，并且还承诺不向第三方软件开发商收取分成。

这样不遗余力地推广Android，其目的是什么呢？《纽约时报》专栏作家史特斯写的《Google星球》一书写着，Google的目的其实就是“组织管理遍布全球的信息资源”。

Google的服务都是基于互联网的，所以，Google最终要实现这个计划，必须得让上网变得越来越方便，让人们随时随地连接上网络，无论是有线还是无线。毫无疑问，无线领域必将成为下一个爆发的信息通道，而把持住这个通道则将成为 Google的最重要战略。Google现在要做的就是把基于PC的功能带到移动设备上。

Google手机更重大的一个意义在于，手机的发展从之前硬件的开发过渡到了软件的开发，而作为无线运营商也能够通过软件中的互联网应用提高自身的数据ARPU值。而由此形成的无线通讯产业链，都是建立在Android这个平台基础之上的，必须符合Android的标准，这样，Google就可以顺理成章地变成行业标准的制定者。

其实，Google是在开源的名义下，正在进行一场新商业模式的探索。史特斯说道，“这种商业模式是独一无二的”。毋庸置疑，搜索广告只是其中一种形式。

Google目前占领了全球搜索份额的68%，当然这个数字还会不断攀升。统领全球那么多信息的Google，对我们每个用户知道得也越来越多，这会产生什么样的后果呢？或许，对于Google来说，它只希望更多的人能够更加容易地上网，而它也将不断扩展网络服务平台，提供更多神奇的服务。有了这些，Google就有了未来。

风险点评

“点击付费”盈利下降

互联网流量监测机构comScore的年初报告曾显示，Google的付费搜索服务收入有增长放缓趋势，这一结果再次对Google单纯依靠网络广告作为其收入来源的商业模式提出质疑，点击付费模式未来很可能不像当初那样为Google带来巨大的收入和赢利。

“云计算”不成熟

今天的云计算并不足以推翻传统的软件商业模式，毕竟对于资格老到的传统软件来说，云计算还是一个尚不成熟的“少年”。

而最近一系列影响较大的网络故障，让人们对云计算的可靠性产生了实质性的担忧。今年2月和7 月，亚马逊的“简单存储服务”（SimpleStorageService，简称S3）两次中断，导致依赖于网络单一存储服务的网站被迫瘫痪。今年7 月，GoogleApps（在线办公应用软件）服务中断，用户的文件只能“呆”在“云”中；8月，Google的云计算服务出现严重问题，Blogger 和Spreadsheet等服务均长时间宕机，Gmail服务两周内3次中断，不满的用户纷纷到TwITter网站上发出抱怨。

对这些处于初创期、公司的用户黏性还不大的企业来说，网站瘫痪的损失以及服务的中断极易动摇他们的信心———这也是云计算不成熟的表现。

“云计算”商业思维

用户不用在电脑上安装软件，而在网上使用在线软件。使用什么服务，使用多少，就付多少费用。

IT厂商正在利用云计算抢占信息化的商机，并已经威胁到电信业务市场。电信运营商不应只甘于做云计算的用户，而应当吸纳云计算的先进技术和商业模式，更好地践行信息化与工业化的融合。

在2008年，IT行业最火的词汇就是“云计算”(CloudComputing)。云计算的概念首先由Google提出，并已经在台前幕后分别展开掌握云计算时代制高点的部署，Google的浏览器Chrome、内嵌了Chrome的手机平台Android以及GoogleDocs、 GoogleGmail等一系列在线应用，已经纷纷推向终端用户，在潜移默化中利用互联网和搜索引擎的凝聚力，无形中已将用户纳入到自己的云计算服务体系中。

　　在云计算方面，Google并非在唱独角戏。除了Google外，微软、IBM、Sun、戴尔、苹果、Salesforce(最知名的在线 CRM提供商)、Amazon(电子商务)等巨头已经纷纷开始部署和推进各自的云计算构想，在云计算领域展开一场激烈的厮杀。IT行业已经进入一个如此“ 多云”的时代，作为电信行业的主导者，电信运营商是否应该默默地冷眼旁观，固守自己的“管道”而对云计算的商业价值无动于衷呢？

　　从我国电信行业的最新发展来看，由于电信重组造就了三大全业务运营商，使得固网和移动网资源进行了一次优化配置和汇聚，运营商均已具备综合信息服务的提供能力。

　　从国家提出的信息化与工业化相结合的发展策略来看，国家期望运营商担当起工商业信息化的核心平台和中坚力量的角色。是时候运营商该把脚步更放快一些了，而云计算将成为电信运营商开展ICT服务的有效手段。

　　从使用者到提供者

　　在云计算依托社会对信息化的需求而崛起的未来，电信运营商要避免自己被边缘化、管道化，防止因在信息化进程中失去话语权而丢掉传统互联网时代的主导优势。

　　从传统的思路看来，电信运营商只是云计算的客户和使用者。过去电信运营商在谈及云计算时，更多是将其看作分布式计算、网格计算等的演进体，关注其对自身IT系统架构的改善和突破。实际上，云计算的优势不仅在于技术理念，而在于其技术理念带来的不同服务模式。根据云计算安装服务模式的不同，可粗略地分为内部云和外部云。

　　内部云是指应用云计算架构和相关虚拟化技术，调整大企业的IT基础架构，整合企业级IT应用及其服务模式，使得企业员工和各部门安装享受互联网服务的模式使用企业级IT能力。而外部云则更具侵略性和变革意义，其通过IT、互联网或电信服务商建立大型的云架构的数据中心，并在数据中心中配置各种被在线服务化的软件应用，来给个人用户和企业用户提供计算能力、存储能力和在线软件的服务。内部云是一种企业自建云计算的模式，而外部云是一种公共云，由云计算服务商提供，企业用户通过购买使用，个人用户则可能通过免费方式获得。

　　企业用户是云计算提供者关注的重要客户群体，因为企业用户能带来直接的商业价值。作为一个企业用户，其与云计算服务之间可能存在三种关系。第一种关系是企业完全不购买公共云计算服务，所有的IT应用均通过自建数据中心，或自建云计算实现；第二种关系是企业的一部分IT应用通过自建数据中心、自建云计算实现，而另一部分则通过购买公共云计算服务实现；第三种情况是企业完全通过云计算服务商提供的服务来获得所需的IT应用。如果单从使用者的角度来看，这三种情况在电信运营商自身的IT架构中都可能存在。

　　然而，在IT厂商大力推进这种新兴计算架构带来的全新服务模式和商业模式时，电信运营商绝不应该只甘于做云计算的使用者，而应当努力也成为强势的云计算提供者。从未来行业发展格局来看，潜在的市场压力催促着电信运营商实现从云计算的使用者到提供者的转型。电信运营商应尽快消化“云计算”概念与技术，积极考虑如何利用“云计算”，并将其与现有的电信网络及业务能力结合起来，创造新的商业价值。

　　运营商的反击

　　实际上，电信运营商关注云计算不是搞“副业”，而是自保。IT厂商提供的云计算服务，其创新的技术架构决定了创新的商业模式和服务内容，这些优势会在未来不断抢食电信运营商的一些传统业务收入。以数据中心业务为例，一旦云计算服务成熟并初具规模，其将对电信运营商的数据中心业务带来巨大冲击。传统的数据中心业务只是将整台的服务器租给用户，并不保证当用户的负荷量突增的时候，可以马上增加机器或调配其他可用资源，操作不够灵活。而云计算是将软件和硬件结合起来来，可以很快满足用户需求，这是传统数据中心做不到的。由Google、IBM、微软、Sun等提供的云计算服务中，企业用户通过云计算获得的不仅是可以根据费用灵活定制的计算能力和存储能力，很多企业级软件应用，如ERP、CRM等，也可以通过云计算服务商通过SaaS的方式一站式提供；相比之下，电信运营商的传统数据中心业务则显得落后、单调、昂贵、应用不够丰富。

　　已经有国外电信运营商对此采取了行动。最近美国电信运营商AT&T和Verizon对外宣布将推出基于云计算技术的数据中心服务(满足宽带、存储和计算能力的突发业务需求)，这是电信运营商中率先发出的“云计算”声音，也证实了电信运营商并非袖手旁观，而是静观其变，伺机出击。 AT&T公司和Verizon推出的云服务都是为了满足其商业用户应对其网络服务的突发性访问流量提供给云计算数据中心，为企业客户提供弹性的计算和宽带服务。

　　可以看到，AT&T和Verizon都是以原来的企业级数据中心业务做了云计算方面的创新；在中国，中国电信和原中国网通也拥有大量的数据中心业务，也有必要进行类似的尝试。实际上，传统运营商涉足云计算类型的商业模式并不是单纯的技术创新。首先，中国电信和原中国网通的固网宽带业务在过去积累了大量企业用户，如果借助云计算提供更丰富信息化服务，则能在开发出很多服务企业用户的新模式、增加收入的同时，又强化了业务品牌对用户的吸引力；其次，中国电信和原中国网通的旧有数据中心业务包括：机架、机位、服务器及带宽出租，服务器托管，及增值业务(正版软件、域名、安全、VPN、CDN 加速、代维、灾备等)，这些传统的数据中心业务在IT厂商发展云计算的攻势中会大受冲击，面临业务萎缩、无法收回投资的风险，因此他们通过云计算丰富自己的数据中心业务，也是对自身固网业务的一种保护。

　　传统IDC的价值再造

　　由于IT厂商对云计算的布局早在很多年前已经开始，目前其商业模式和产品正在有条不紊的推广和落地。因此，电信运营商在通过发展云计算的过程中，应充分发掘既有的业务资产和客户资源，发挥自己在带宽资源方面的独特优势。

　　分布在长途骨干网机房的互联网数据中心，一直以来是电信运营商服务企业客户的重要工具。以提供云计算模式的新一代企业数据中心服务为目标，电信运营商应在维持现有业务模式的同时，可以尝试将部分数据中心转向“云计算”中心。

　　在转型过程中，运营商需要将创新的计算技术(包括虚拟化技术、资源管理与监控、用户配置、并行计算技术、分布式技术等)引入现有的数据中心，同时引入宽带自动调整技术，以实现计算、存储与带宽资源的按需提供。此外，应改变收费模式，以云计算的模式(自动资源调度与调整，按资源使用计费)出租给企业用户。

　　另外，运营商需要改造数据中心的服务提供技术，让数据中心具备提供基于互联网的接入模式，即客户不需要将服务器放在自己的机房，也不需要跑到机房去安装维护各种应用，而可以通过互联网进行操作，计算和存储能力通过互联网就可以简单地获取。

　　在数据中心转型的过程中，电信运营商建立的“云计算”数据中心的优势仍然是其宽带资源，这是其他“云计算”公司难以比拟的。特别的，“云计算” 基于互联网模式，因此宽带的富裕和网络将成为主导用户选择的最为关键的因素之一。当然，在云计算中心可靠性、安全性以及技术维护管理方面的工作，电信运营商可采用外包的方式由专业的第三方来完成。

　　链接　云计算的7大应用形式

　　SaaS(软件即服务)

　　在用户眼中看来，这样会省去在服务器和软件授权上的开支；从供应商角度来看，这样只需要维持一个程序就够了，能够减少成本。 Salesforce.com是迄今为止这类服务最为出名的公司。SaaS在人力资源管理程序和ERP中比较常用。GoogleApps和 ZohoOffice也是类似的服务浏览器

　　实用计算(Utility Computing)

　　这种理念很早就有了，但是直到最近才在Amazon.com、Sun、IBM和其它提供存储服务和虚拟服务器的公司中新生。这种云计算是为IT行业创造虚拟的数据中心使得其能够把内存、I/O设备、存储和计算能力集中起来成为一个虚拟资源池为整个网络提供服务。

　　网络服务

　　同SaaS关系密切，网络服务提供者们能够提供API让开发者能够开发更多基于互联网的应用，而不是提供单机程序。

　　平台即服务

　　另一种SaaS，这种形式的云计算把开发环境作为一种服务来提供。你可以使用中间商的设备来开发自己的程序并通过互联网和其服务器传到用户手中。

　　MSP(管理服务提供商)

　　古老的云计算运用之一。这种应用更多的是面向IT行业而不是终端用户，常用于邮件病毒扫描、程序监控等等。

　　商业服务平台

　　SaaS和MSP的混合应用，该类云计算为用户和提供商之间的互动提供了一个平台。比如用户个人开支管理系统，能够根据用户的设置来管理其开支并协调其订购的各种服务。

　　互联网整合

　　将互联网上提供类似服务的公司整合起来，以便用户能够更方便的比较和选择自己的服务供应商。



谷歌眼中的云计算—李开复于浙江工商大学

有消息透露，中国SaaS旗手阿里软件把自主研发的“外贸版”专业管理软件，变直销为渠道销售，并于近期在全国范围招募区域独家代理商。

就阿里软件“外贸版”在线管理软件的全国渠道招募，笔者试着与一位金蝶在无锡的渠道交流了一二。该渠道商的第一反应是，“很值得去关注”。在他看 来，阿里软件SaaS的名声风光无限，本身就是一种号召力，虽然自己原先优势主要集中在一些当地一些比较大型的企事业的财务管理，但无锡私营外贸企业发展 快速，纺织品增幅有所放缓，而新型服务外包和机电产品等出现了新的增长点，针对外贸行业的软件肯定会有很大的市场前景。

“我感觉应该是针对比较小型外贸企业的东西，如果产品方面好用价格合适，我们自己也愿意往这一市场拓展。”该渠道商说。

渠道看SaaS的独特关注点
该渠道的直接反应多少说出了SaaS发展中需要关注的一个问题——产品。虽然SaaS的理念非常之火了一把，但在务实的渠道商圈看来，单纯要服务模式是不可能取代原先传统的软件产品模式的。一款好的产品永远是赢利的基础。

事实上，对此的综合理解，第一，我们要看到产品本身除了商业属性之外，还有客户意义上的应用属性，即标准化的功能和便于应用的技术特性，就这方面来 看，一个产品的浮现、盛行和最后的衰败，其实完整地阐述出了该市场从兴起到成熟再到消亡的过程，也就是说产品自身就是市场成熟度的一大标志。

产品的商业属性，则是大规模推广、交付的营销模式。虽然，SaaS模式大大创新了这一方面，而且确实将给软件类产品带来翻天覆地的变化，但并不是要 彻底否认产品的客户属性。结合来看，产品可以认为是软件为了满足客户功能的一个前期开发阶段工作，是基础作用，而SaaS则是后期交付和服务的阶段。对 SaaS运营大拿阿里软件来说，推出外贸版的一大深刻的意义估计就在此。

对于渠道来说，能介入到这样一个具有完整谋略的SaaS厂家是非常重要的。渠道一般只是某一方面的“专家”，而且长期以来，对“产品”的依赖也是相 对比较深的。就如一种武器，中国IT绝大多数渠道还是得拿着厂商的武器去打市场。虽然，从长远来说，增值类渠道商，或者更厉害点的服务商，是完全可以在 SaaS运营商提供的开发平台上去开发广泛的应用。但目前来说，SaaS需要的是实在的“产品”去掀起一场应用风暴和普及应用风暴。

补充一点，大胆想像将来，就如GOOGLE的Android操作系统一样，阿里SaaS运营完全可以集纳千万网商的应用需求，以SNS为表、经营管理为里，云计算理念为开放平台，达成一个SaaS、SNS和云计算在商业高度的整合愿景。

在商业探讨之余，我们还得来看看阿里软件的这款产品。

从产品角度来看，阿里软件“外贸版”的最大特点有三个：一个是汇集了千万外贸商家的需求特点，非常适用；第二个是集中体现了外贸业务的流程控制，以 可视化、Web化的流程管理见长，非常易用；第三个特点，是该管理软件以“人”为管理中心，不同的角色将看到不同的管理界面，可以调动不同的功能。老板则 是完整管理视图。

阿里软件“外贸版”产品已有约6000家外贸企业在使用。据阿里社区的一些用户反应，该软件很好地把外贸商业中的业务流程、产品复杂类别和交易环节 完整地管了起来。此外，它还集成了许多实用的好工具，比如外贸交易中常用的客户国际信用等级查询工具，拥有全球4000多万家公司信息的信用评级系统，提 供各国贸易信用风险评估。

仅从产品功能看，阿里自主的外贸版软件已经给了渠道一个赢利利器和占据市场先机的契机。而阿里软件SaaS模式的服务费共享机制，则是渠道值得在这一市场持续做大做深的另一个诱惑。

阿里整合应用做SaaS先锋
剖析阿里软件SaaS推出外贸版专业管理软件的意图之前，笔者想先介绍一位传统管理软件厂商老板对SaaS的质疑：SaaS只能针对SOHO类用户，提供的也就是一些工具类应用，比如一些营销的号码管理服务等。

这位老板的质疑有他的道理所在，也算是给SaaS推广提了一个醒。不过阿里软件SaaS的推动多少有些反击的意味在里面——当然不是故意的。

我们知道，阿里软件今年3月推出过“e网打进”，也曾大规模招募过渠道。“e网打进”是款网络营销管理软件，适合于企业建站、营销和管理人群。这种 停留在企业核心应用外沿的软件，既引起外界对SaaS的信心，也引不起渠道对SaaS的充分认同。所以，阿里软件重拳出击的“外贸版”可看作是阿里软件 SaaS进军企业核心应用的重要一步。

阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛这几年一直在思考企业需要什么样的SaaS服务。作为中国SaaS领军人物的王涛认为，SaaS推广要靠 应用尤其是企业核心应用来突破，阿里软件的优势不仅仅在于平台运营，还在于能充当企业核心应用推广的急先锋。可以想像，在这种良好平台基础上的核心应用一 旦推广起来，阿里巴巴“软件互联”背后的“SaaS生态圈”将获得极其广泛的“新鲜空气”，不管是软件开发商还是渠道销售商。

外贸版可以认为是一个细分市场的产品，阿里需要不同的渠道商来完成SaaS产业链，而不可能一家渠道商代理所有产品。所以，阿里外贸版再次启动渠道 招募可以理解。而阿里放出话来，“希望国内最优秀的一批代理商能够加盟”，个中含义却也表示外贸版不仅仅是一款SaaS产品那么简单。其深层意思还是在于 前面说的，把SaaS平台做大，探索SaaS未来可能的发展蓝海的目的。

当然，对于渠道商而言，也应该积极地把之看作拥抱SaaS的一个机会。由此，国内最好的一些软件代理商，值得关注投入进来。当然，其中很多伙伴以前属于用友、金蝶阵营，对上游竞争可能心有顾虑。

事实上，笔者觉得正面厮杀是无需回避的。阿里软件也已经具有这般勇气和心理准备。SaaS本身是互联网和软件的融合产物，正如用友、金碟在朝互联网 探索，阿里SaaS同样需要从互联网角度往软件领域延展。无疑，两者优势有所不同。阿里的优势一是在于对互联网商业企业的应用需求了解，其二是对软件互联 网应用模式的掌握。

长远的竞争也许是细分并存也许是淘汰赛，但决定的一个关键因素无疑是现在的渠道争夺。

渠道战，代理商和用户是赢家
其实，“外贸版”在2007年就已经公开面世，并且取得单日销售140万元的佳绩，而且这一佳绩是在直销的基础上取得的。现在阿里软件则不惜发动渠道大战，原因何在？

据阿里软件透露，其原因在于阿里的理念一直是专注平台、伙伴先赢，打造大SaaS生态圈。随着外贸版产品用户量猛增、产品功能丰富，阿里必须把产品交给合作伙伴去销售，而自己则潜心专注于产品的研发和在线的服务方面，招募渠道代理商是细化市场、优化服务的关键一步棋。

“3月份‘e网打进’的全国招商是我们渠道建设迈出的第一只脚，现在10月份外贸版的全国招商是我们在渠道市场迈出的第二只脚。每一个创业型公司在 经历了技术研发和产品面世之后，必须面临一个如何靠渠道走路的考验，相信2008年阿里软件在渠道方面迈出这两步之后，后面的路也就顺畅了。”阿里软件渠 道招募的相关负责人表示。

该负责人还介绍，阿里软件的“外贸版”目前看不到与之匹敌的竞争对手产品，这给很多代理用友、金蝶的渠道商很多发挥空间，他们可以同时代理阿里软件的管理产品，因为与用友、金蝶的产品并不冲突。

“商业模式的要素之一是商业组织，如何发展一个强大并协同的组织是商业模式成功的一大关键，就如Google AdSense平台和全世界各地数百家渠道代理商一起完成的。” 阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛表示，尤其面对一个需要培育的新市场，阿里软件必须要有勇气让‘渠道先赢’的政策，让一线的代理商带动整个外贸 领域的管理信息化，然后把整个外贸市场一起做大、做深、做强。

事实上，王涛的另一半意思还没有说出来：在商业模式中，谁掌握了商业规则，谁就将永远站在金字塔顶端，就如Google其实是在变技术优势为商业规则。

SaaS模式的规则是什么？现在虽然没有明确答案，但平台化和品牌化是其中值得探索的一条路，走的条件，在中国商业环境来看，大智慧比不上大勇气的玩家。

试问，谁敢先让渠道赢，谁敢挺身声言自己对4000万网商统一负责？

当然，阿里软件SaaS重磅推出软件产品，最大的和最直接的疑惑是未来阿里软件的重点是平台还是软件本身，虽然外人无法探知马云布局软件市场究竟意欲何为，但我们不妨猜想一下。

阿里软件的下一步

一个事实是，阿里软件其实也早已推出网店版管理软件，只不过那个软件更低端些。所以，粗略的联想，可以认为阿里软件在为淘宝网、中国供应商在提供“ 服务”。这是很自然的事，也和马云对阿里巴巴集团的整体布局吻合，包括阿里妈妈、支付宝、阿里旺旺等都在围绕这样一个前景：庞大的在线商业服务市场，包括 从广告营销、支付、交易、售后等环节。显然这一庞大前景需要IT计算和IT软件。

很自然的，阿里软件每一步都得考虑集团的需要。另一方面，阿里巴巴的每一个部分都是相对独立的，也都有自己独立上升和探索的空间。换言之，阿里软件 的另外一个目的也许可以简单地理解为占据更多的软件市场。妄自猜测：阿里软件SaaS的目标就是，让更多人愿意做网商，让更多网商用阿里软件。

“阿里软件有国内最好的SaaS网络营销平台——软件互联平台，阿里软件有国内最好的IM商务平台——阿里旺旺，阿里软件有国内最好的搜索后营销利 器——e网打进，关键是我们在网上收集了解了大量的外贸企业业务流程和业务类型，而且我们做的更多是细分市场应用型管理软件，而不是传统ERP等综合型管 理软件。这显然是一片新的蓝海。”王涛多少有点顾左右言他，只谈“外贸版”软件本身，而不涉及阿里软件SaaS的宏大蓝图。