http://www.kelvincho.com 打造零到百千万的互联网商业模式，创造四个自动化 - 管理，营销，客服及现金流的自由企业 Thu, 04 Dec 2008 09:28:50 +0000 http://backend.userland.com/rss092 en 2004年9月，ITAT开出第一家店铺，年销售额546万元；2006年底，ITAT获得蓝山中国资本的5,000万美元风险投资，年销售额7亿元； 2007年3月，蓝山中国资本联合大摩、Citadel、美林亚太等对ITAT追加投资7,000万美元； 2007年12月31日，ITAT全国共开设各类店铺722家，总营业面积高达136万平方米，年销售额激增到40亿元； 2008年3月19日，传出ITAT在香港联交所举行的第一次聆讯中因商业模式遭质疑未能通过，高盛、美林辞去保荐人头衔； 2008年7月12日，传出ITAT在香港联交所举行的第二次聆讯中因财务数据遭质疑再次未获通过； 2008年10月，传出ITAT部分门店开始大幅度裁减人员，资金链出现危机； 2008年11月22日，PPG创始人兼CEO李亮被曝携款潜逃，引发业内对传统服装领域的创新模式是是非非的热议； …… 提到欧通国，知道的人可能并不多；但如提到“金盾”男装、ITAT，用如雷贯耳来形容，可能也不为过。 正是这个自称祖籍广东惠州的48岁的香港男人，创造了中国服装零售业的一个又一个“奇迹”：开创“独特”的ITAT模式、吸引国际最顶 级的投行累计投入1.2亿美元、7天开出面积均在1000平方米以上的店铺60家、短短三年时间销售额从546万激增到40亿元…… 从这个意义上讲，ITAT的确是个非常不错的商业模式。 一、ITAT的泡沫神话是如何造就的 1、ITAT诞生的背景 20世纪80年代初，欧通国到深圳闯天下，靠代理国外品牌起家，之后创办“金盾”男士服装品牌，1998年，“金盾”成功在香港上市，这是内地首家在香港上市的本土民营企业。但令人遗憾的是，随后爆发亚洲金融风暴，金盾上市后不久就被国际游资所收购。 之后几年，随着中国经济的飞速发展，服装的年产量也在迅速增加，产能过剩的现象日益突出，对于那些没什么名气的品牌厂家，库存积压现象 尤为严重，这些厂家由于实力、人才等方面的原因，往往无法找到合适的销售渠道；另一方面，全国各地大兴土木，也闲置了大量的商业物业，它们大多位置偏僻， 或是商住两用楼的底层，或是客流量很小的商厦。 如果能够在过剩的产能和过剩的商业物业之间搭建一座桥梁，似乎是件利国利民、皆大欢喜的事情。 这便是ITAT诞生的背景。 2、ITAT是什么 ITAT是International Trademark Agent Trader的缩写，翻译成中文应为“国际品牌服装会员店”。 ITAT商业模式以“三角链”著称，号称“铁三角”。即ITAT商业模式＝服装供应商＋商业地产＋ITAT。ITAT将服装生产商、商业地产的闲置资源进行整合，通过减少中间环节令货品成本降低，实现品牌服装平价化。 ITAT通过零进场费、零销售费、快速结款吸引服装生产商进场销售，与生产商按照销售的一定比例进行分成；ITAT进驻商场，并不像传 统租赁一样预付租金，同样是拿销售额与商场进行分成。综合各媒体的调查资料和ITAT官方公布的信息，供货厂家、ITAT、商业地产业主的分成比例大致为 60:25:15。 3、ITAT的泡沫是如何被吹大的 存在的就是合理的。ITAT的泡沫也不是一天两天形成的。 在传统的服装品牌运营模式中，店铺租金（销售费用）是最主要的经营成本，库存是最主要的经营风险，有过多年金盾品牌运作经验的欧通国先生，想必是深谙此道的。 而按照ITAT自己的描述，ITAT无需支付店铺租金、无需承担商品库存风险，赚取的是整合资源的钱。制造成本及其衍生的库存风险完全 由生产供应商承担，租赁成本及其衍生的风险由商业地产商承担，ITAT坐拥丰厚的分成。这种专攻渠道的盈利模式，外有沃尔码、家乐福等百货零售企业，内有 国美、苏宁的电器卖场成功经验。看似前途一片光明。 但光凭欧通国一己之力，是无法吹大泡沫的。 在ITAT创立之初，欧通国基本都是利用自有资金来开新店，据他自己对媒体回忆，2005年ITAT在全国只有60家店，而且没有盈 利；在2006年，他把店面迅速扩张至400家，自己投资了4000多万元。他甚至在ITAT和供货商中内部发行了2亿股股票集资，每股作价 0.16-0.35元不等，才熬过这一关。 VC的介入，彻底改变了ITAT的发展轨迹。2006年11月，蓝山中国资本向ITAT投入了5000万美元，蓝山中国资本的合伙人 唐越是ITAT项目的操作者。2007年3月，蓝山中国、摩根士丹利、CITADEL投资集团、美林(亚太)联合向ITAT投入7000万美元，并在新闻 发布会上称，将支持ITAT集团连锁销售网络健康、快速地扩张。 因此，从某种意义上讲，如果没有VC的介入，也就没有今天的ITAT。 二、ITAT的泡沫到底在哪里 1、ITAT的销售额到底有多大 根据ITAT官方公布的数据，截至2007年12月31日，ITAT全国共开设各类店铺722家，总营业面积136万平方米，年销售额为40亿元。 仔细分析不难发现，ITAT的单店面积约为1,880平方米，单店平均日营业额约为1.5万元，尽管这个数据并不是太高，但凡是去过ITAT店铺的业内外人士，估计都会对这个数据的真实性标示怀疑。 品牌传教士 的首席顾问曾于今年7月份走访过ITAT位于济南泺口的店铺，偌大的四层商场里，几乎看不到顾客的身影；如此的景象还出现在上海、北京、温州等地。 ITAT目前尚不是上市公司，按照相关的法律规定，一般消费者和投资者确实无法了解其真实的销售额，但可以肯定的是，实际的销售额可能会远远小于这个数值。 2、ITAT的毛利有多高 ITAT曾于2007年7月宣布，预计2007年度全年可实现利润10.4亿元，这个数据因比2006年同期猛增14倍而在当时引起广泛关注。 国际顶级的四大投行先后巨资投向ITAT，一定也是看到了ITAT的华丽的财务数据和金灿灿的盈利前景。 但事实果真如此吗？ 在ITAT的“铁三角”运营模式下，供货厂家、ITAT、商业地产业主按照销售额的60:25:15的比例进行分成，也就是 说，ITAT的毛利总额＝销售额×25%。需要说明的是，ITAT还需要支付大卖场的物业管理费、水电费、营业员的工资，当然，还要支付巨额的广告费和其 它管理经费。 同样引用ITAT官方公布的销售额和净利润两个数据，恐怕连小学生都能发现其中的问题。 以40亿元的销售额计算，ITAT能够到手的全部收入（视为毛利）也不过区区10亿元。难道ITAT全国的近3万名营业员全部是义工？形象代言人是友情赞助？电视台连续播放的广告是免费宣传？…… 3、ITAT的盈利能力有多大 正是看中了ITAT的“零”风险、高收益，各大顶级投行才会一掷亿金。但在盈利能力这一点上，ITAT同样是经不起推敲的。 我们以服装零售业中最常用的指标——坪效来进行分析。所谓坪效，是指单位面积的日销售额。对于服装零售卖场（专卖店、商场专柜、专厅 等）而言，行业平均的坪效大致在30元/天•㎡，知名品牌或好的商场，这个数值甚至可以达到60～90元/天•㎡（2007年度，上海市百货零售业平均坪 效达到70元/天•㎡）。 那么，被众多投行和营销From EMKT.com.cn专家们捧上了天的ITAT的坪效如何呢？ ITAT2007年度的坪效＝销售额/(营业总面积×365天) ＝400,000万元/(130万㎡×365天) ＝8.43元/天•㎡ 如果再考虑ITAT存在夸大实际销售额的嫌疑的因素，这个数值实际还会低很多。如此可怜的坪效，又如何支撑其大肆鼓吹的盈利能力呢？ 4、ITAT商业模式的核心价值是否真正存在 按照欧通国先生自己的说法，ITAT模式的核心价值在于四个零：零货款、零库存、零场租、零风险。 果真如此美妙吗？ 首先来看零货款。ITAT与服装供货商的合作方式主要有两种：一是收购服装厂的库存，换上ITAT的商标或是洋品牌；二是拿贴有服装企 业品牌的产品来卖。而前者占主要部分。为了弥补这些产品品牌诱惑力的不足，ITAT甚至还在海外注册了100多个洋品牌，并专门成立了法国国际商标集团 (中国香港)有限公司和欧洲服装集团(亚洲)联盟有限公司来管理这些品牌。因此，如果是第一种方式占主导的话，很难想象服装生产厂凭什么把自己的库存让欧 通国更换商标、吊牌，并放到ITAT的卖场去销售。ITAT真能做到零货款吗？显然未必。 其次来看零库存。有了针对零货款的质疑，零库存似乎也是一个可望而不可及的目标了。 再来看零场租。ITAT和商场业主的合作采取的是“共赢共亏”，商场业主提供场所，根据当月销售情况提取分成，冲抵租金。值得注意的 是，物业管理费还是需要ITAT自己承担的，尽管可将物业管理费计入管理费用，但在市场经济情况下，真正有竞争力的商业地产，是不太愿意承担“浮动租金” 的风险的，于是，ITAT要想拿到好店铺的方式似乎就只剩下两种：直接交付定额租金、分账模式下的销售额保底（类似商场专柜的保底营业额）。换个角度分 析，没有底气要求保底收益的商场，多半是二、三流的商业地产，如果没有营业额，即便是零场租，又有什么意义呢？ 最后来看零风险。在ITAT的铁三角运营模式下，ITAT看似支出很少，没有任何风险，但实质上，其成本费用绝对不菲。第一是商场的 物业管理费、水电费、空调费等；第二是全国多达3万名员工的工资支出；第三是巨额的广告投入，据估算，为了配合在香港联交所的第一次聆讯，今年第一季 度，ITAT在凤凰卫视、央视、湖南卫视等电视台投放近1亿元广告，还在香港、西安、深圳、北京举办数次规模盛大的文艺晚会，花费巨资赞助3月份的中国国 际服装博览会和国际服装论坛，当然还有聘请陈好和吴大维担任形象代言人的支出；第四是金额不菲的管理费用，ITAT的管理团队和顾问团队堪称豪华，这些人 可都不是义工。如此巨大的成本支出，如果销售额前景不明朗，怎能达到零风险呢？ 三、ITAT的泡沫神话必将破灭的六大理由 1、唯模式论 自从VC介入之后，ITAT变得异常高调。但令人遗憾的是，它们总是在向公众描述这种商业模式是如何的先进，如何的完美。 欧通国先生似乎忘记了，或者说是忽略了，ITAT首先是个服装卖场，模式是表象，销售才是实质。如此高调的宣扬这种模式，不得不让我们对他的目的产生一定的怀疑。 曾经同样在2007年红极一时的PPG，也曾因为其独创性的经营模式，而受到极大的关注，但随着传闻其创始人兼CEO李亮的携款潜 逃，PPG神话也基本宣告破灭（具体可参见品牌传教士的相关博文http://blog.sina.com.cn/s /blog_5d3ea55c0100bpud.html）。 还能找到更多的案例，但都是说明同样一个道理：尽管模式有千万种，但“唯模式论”的结局却只有一个。 2、“铁三角”不铁 “铁三角”是ITAT最大的资本，也是整个模式的关键。但这种合作关系其实并不稳固。首先，ITAT同供应商和商场只是一种简单的利益 分成关系，并非紧密的合作关系；其次，ITAT的供应商多半是实力小、品牌弱的厂家，供应商本身的稳定性都成问题；再次，由于销售情况并不理想，选择同 ITAT合作似乎只是商业地产的无奈之举，收益也毫无保障，而一旦寻找到更好的租户或是项目，与ITAT的合作自然也就终止。 虽然ITAT处处以服装业的国美、苏宁自居，但客观的讲，对于供应商和商场业主的掌控力度，ITAT和国美、苏宁还不在一个数量级上。 3、核心竞争力缺失 通过前面的分析，我们可以看出，ITAT大肆鼓吹的核心竞争力，其实并无竞争力。 ITAT是服装卖场，但更多的人把ITAT看成是杂货铺，卖什么产品，ITAT其实并无多少选择权，更别说这些服装产品本身就是因为各 种原因而导致的库存商品；另一方面，服装店铺的选址对于一个店铺成功的贡献有时甚至超过货品本身，这也是各大品牌挤破头皮也要抢占核心商圈、抢占主流商场 的原因，但ITAT抢占的多为二三流商圈，客流量根本无法保证。 有网友戏称，ITAT是在“无人去的地方”卖“无人要的服装”。似乎颇有道理。 4、VC过度介入导致规模盲目扩张 欧通国先生自己恐怕也会承认，没有VC的介入，就不会有ITAT的近乎疯狂的扩张。 追求高额投资回报，是VC的本性。而快进快出、上市套现，似乎也是VC的惯用手法。而要想上市，必须造势，形成一定的规模，至于是否赚钱其实并不重要，财务报表是人做出来的，VC也从来不是靠利润分红赚钱的。 而在高速扩张的背后，带来的是运营成本的大幅度增长，这给单店盈利带来极大的挑战。另一方面，高速扩张也带来了管理和服务上的脱 节，ITAT在运营之初，曾提出针对会员的“免费午餐、免费礼品包装、免费雨伞租赁、免费个人形象指导、免费修改裤脚、免费书报阅读、免费熨烫、免费泊车 和免费上网"的九大免费服务，而在更高定位的FASHION ITAT，还增加了"免费鸡尾酒、咖啡集各种饮料"、"免费桌球及电影"等增值服务。但执行情况如何呢？想必最近半年去过ITAT的消费者是最有发言权 的。 笔者今年7月份去济南的ITAT时，看到的景象是：自动扶梯停运，商场中央空调停开，照明格栅灯每隔两排开一排，在三楼买一条裤子需要先步行到一楼付款、再步行到四楼改裤脚边、然后步行下一楼离开商场。 从这个意义上讲，VC对于ITAT是福是祸，似乎也有定论了。 5、定位不清 按照销售商品的档次定位和店铺规模的大小，ITAT的店铺大致分为三种类型：国际品牌服装会员店、百货会员俱乐部和FASHION ITAT，先不谈普通消费者如何才能区分这三种类型店铺的区别，就连ITAT自己的招商人员，似乎也很难加以区分。 笔者曾与ITAT的一位招商经理进行交流，问：“ITAT的定位是什么，什么样的品牌适合进入ITAT的店铺？”对方回答：“什么定位 的品牌都可以！”我不禁奇怪地反问：“你们认为富豪阶层、中产阶层、贫民阶层可以同在一家ITAT的店铺里购物吗？”这位经理的回答是：“当然可以！” 这或许是ITAT本身的定位不清；或许是店铺面积过大导致招商压力过大，从而出现的“饥不择食”的情况。 6、过度烧钱，面临资金链断裂 ITAT官方公布的最后一次获得风投距今已有近2年时间了，尽管两次共计获得了高达1.2亿美元的风投（暂且假定风投的资金已经全部到位），但显然，ITAT花钱的速度远远超过赚钱的速度。 先是疯狂的在全国各地跑马圈地，一次又一次刷新国内开店速度的记录。更明显的烧钱项目源自广告投放和活动赞助，除了在央视、凤凰卫视、湖南卫视投放了近亿元的广告外，ITAT还多次以主办方身份或是主赞助商身份出现在多场大型文艺演出中。 一方面是疯狂的烧钱，一方面是销售情况不甚理想，坐吃山空，必然会导致资金链的日益趋紧。一位已经离职的ITAT中层日前对媒体透 露，ITAT两次融得的1.2亿美元已经基本消耗殆尽。最新的消息显示，ITAT已经开始对北京三家俱乐部门店裁员共210人，上海地区的ITAT店铺， 也传出裁减人员的消息。 一位ITAT的合作伙伴告诉记者，如果无法继续获得资金支持，ITAT的资金链很可能出问题。 四、ITAT的泡沫神话何时将破灭 风险投资之所以称之为风险投资，就是因为这种投资具有极大的风险，当然，也有可能获得极大的收益，因为收益往往是同风险成正比的。 如果ITAT的泡沫最终破灭，那就很可能意味着N大投行的1.2亿美元血本无归，并由此刷新中国风险投资业的最大灾难记录（此前的纪录是由港湾网络保持的，华平等投资人为其扔掉了9800万美金，最后却只收回了中关村软件园里的一幢大楼）。 那么，ITAT的泡沫神话何时将破灭呢？这可能取决于以下三个因素： 1、何时成功上市？ 笔者坚定的认为：欧通国先生和各大投行运作ITAT，并不是为了解决众多厂家的库存和闲置的商业地产，而其目的只有一个：上市、圈钱、套现。 如果ITAT能够在半年内成功上市，这个泡沫可以吹的更大，虽然最终还是会破灭，但至少会延缓一些时间。 然而，在当前的金融形势下，要想在香港或美国上市，似乎是“水中月镜中花”。 2、能否寻找到新的投资商 ITAT的资金链已经异常紧张，似乎已是业内公开的秘密。金融危机爆发之后，各大投行都是泥菩萨过河，很难指望大摩和德意志银行追加投资。 在这种情况下，ITAT能否找到新的投资商，以解资金的燃眉之急，就成了关乎生死存亡的问题。 笔者大胆的预计，如果ITAT在国内的幕后投资者山东如意集团（参见FTD的专题报道 http://www.fashiontrenddigest.com/view_fn.asp?ID=829）不施以援手的话，ITAT似乎很难找到新 的投资商，除非欧通国先生是否舍得放弃对ITAT的控制权。 3、能否及时调整战略和模式 ITAT目前遇到的高速扩张导致管理成本增高、坪效降低的现象并非个案。 2007年国美也曾高歌猛进地在全国新增近200家门店，不计成本的跑马圈地，一方面实现铺设销售网点最大化，享受门店增多带来了整体销售额的增长，而另一方面却带了运营成本的大幅增加，和网点布局过密，稀释单店消费群，出现了单店利润下滑的局面。 咖啡连锁巨头星巴克也曾经历了高速扩张，但带来的后果是服务品质下降、单位面积营业额大幅下滑、管理成本大幅上升等。 幸运的是，国美和星巴克都及时进行了战略调整，制止了这种盲目扩张的举动。 如果ITAT能够幡然醒悟，及时停止盲目高速扩张，对现有店铺重新进行评估，关停一批坪效偏低的店铺；同时，针对模式进行调整，改变目前货品缺乏销售力的主要问题，或许还能力挽狂澜。 做最坏的打算，从来都是笔者的性格。象去年预测PPG的结局一样，在此，品牌传教士同样斗胆进行预测：如果ITAT半年内无法上市，无 法融到新的资金，不对现有的大手大脚花钱的作风和盲目高速扩张的策略进行颠覆式的调整，或者，中国风险投资头号灾难的桂冠，真的就将带在ITAT头上。而 时间，或许不会超过一年。 五、ITAT的泡沫神话破灭给我们的启示 作为业内人士，笔者鼓励模式创新，所以，也非常不情愿看到PPG的倒下，当然，也不希望看到ITAT成为PPG第二。 但PPG的没落、ITAT的由盛及衰，或许可以给我们很多启示： 1、模式不是万能的 模式永远只能是模式，它并非万能。 另一方面，在一个行业成功的模式，照搬到另一个行业，不一定能够取得成功。 2、VC不是救世主 VC除了能给你带来钱，似乎并无其它好处；相反，VC的介入可能会彻底打乱原来的发展战略和企业规划。 因此，在你计划引入VC之前，一定要想清楚，是否真的需要VC？ 3、抓住行业本质，总是最关键的 对于服装零售业而言，其本质是“在合适（恰当）的地方，以合适的价格，将合适的衣服，销售给合适的人！”把梳子卖给和尚，在很多时候，只能作为培训案例，很难在现实社会中实现。 是泡沫，就总会破灭的。ITAT的泡沫神话何时破灭，让我们拭目以待！ http://www.kelvincho.com/2008/12/04/%e6%a8%a1%e5%bc%8f%e4%b9%8b%e6%ae%87%ef%bc%8citat%e6%b3%a1%e6%b2%ab%e7%a5%9e%e8%af%9d%e5%8d%b3%e5%b0%86%e7%a0%b4%e7%81%ad%e7%9a%84%e5%90%af%e7%a4%ba/ 【爱峰窝讯】（记者 李清）2008 年11月28日，由爱峰窝、《IT时代周刊》联合举办的主题为“要金钱还是要公正？”搜索引擎竞价排名座谈会在北京召开。中国信息经济学会电子商务专委会 副主任王汝林、中国电子商务协会法律专业委员会副主任阿拉木斯、中搜CEO陈沛、Google中国产品经理盛佳、中国雅虎搜索产品经理王梅、法易网CEO 王丰昌、律师李长青等都参加了此次会议，并就百度竞价排名这种商业模式以及搜索引擎的公正性和独立性展开了热烈的讨论。 以下是中国信息经济学会电子商务专委会副主任王汝林在发言中的十大精彩观点： 中国信息经济学会电子商务专委会副主任 王汝林 1、如果竞价排名本身无可厚非，那如果卖性药广告或者治爱之病广告，虚假的东西，虚假药品，给16块就排上去了，违法不违法？ 2、搜索引擎本身的自然特性是客观性，有客观性才有公正性。否定它的客观性，人为用金钱左右它的客观性就没有公正性可言。 3、三年之前我写了一篇文章，最早站出来反百度，搜索引擎不是蜂窝酿的圣水，不要把搜索引擎“神话”，现在搜索引擎还没有到神话的地位，所以没有让老百姓都交钱，然后这个企业交16块钱，那个32块钱，纯粹骗钱。 4、百度组织新闻媒体记者，去香港旅游，这样一个关键时刻，来这样搞这种公关活动，什么目的？左手应对舆论，右手组织媒体，让百度看起来像是很刁滑两手战略的人，这是百度对付舆论的一种应对措施。我觉得百度还需要更多思考。在这样情况下对百度的斗争还是需要的。 5、我之所以这样非常严肃，对百度对搜索引擎的发展模式提出质疑，是因为我认识到更严重事实，中国百度是所谓搜索引擎里面一个技术骄傲一个尖子。把一个错误商业模式，绑在战车上，把一个非常闪光的技术光环盖掉了是非常可惜的。 6、出自于对中国技术维护，对中国搜索引擎行业一个维护，对搜索引擎典型企业维护，我们今天才站出来。就百度的问题敢于提出看法，非常尖锐提出我们意见，我们抹煞百度了，我们没有。 7、我们肯定百度在业界光环下，在业界的地位，肯定百度的贡献，但是不能因为你有光环，你有贡献地位，就能用金钱来左右搜索结果，失去搜索引擎客观性。 8、他们现在就是要做婊子又要立牌坊，通过这次舆论批评，他们认识到他们自己模式有一定问题，但是他又不愿意否定他的商务模式。 9、我觉得必须从道义上坚持搜索引擎基本特征，那就是客观性。不管你从什么角度，必须坚持它的客观性，没有客观真实性，搜索引擎没有作用。 10、我们非常真诚的、非常善意的地指出百度搜索引擎以及它在发展路径上的问题，我觉得这是对百度一种关心，一种爱护，也是对互联网事业关心，对我们老百姓网络自由行使浏览权的关心和爱护。 http://www.kelvincho.com/2008/12/03/%e7%8e%8b%e6%b1%9d%e6%9e%97%ef%bc%9a%e9%81%ad%e9%81%87%e5%95%86%e4%b8%9a%e6%a8%a1%e5%bc%8f%e7%93%b6%e9%a2%88-%e7%99%be%e5%ba%a6%e2%80%9c%e5%9b%9b%e9%9d%a2%e6%a5%9a%e6%ad%8c%e2%80%9d/ http://www.ideashow.cn/ 商业模式：B2C+B2B+线下门店加盟 运营方式：公司团队运营 商品分类：杂货、个人、厨房、浴室、文具、桌面、时钟 特色栏目：在线批发 点评： 基于生活功能的产品分类。 实体店铺开了不少，具有阶段性的核心的竞争力。能借助和发挥网络优势，增强品牌的影响力，达到招商的目的。 乐铺：http://www.loopo.cn/ 商业模式：B2C+批发代理+个人口碑营销（博客提成营销） 主营商品：创意礼品、生活家具等 运营方式：个人运营+淘宝网店 网站频道：新品、热销商品、分类商品、特价区 特色栏目：口碑营销机制、Ajax新技术的合理运用 独有的倒计时促销活动 关键成功因素：创意产品、个人服务的灵活性、基于网络口碑的营销 点评：由于运营者深谙网络游戏的规则，抓住了web2.0的风潮，使得该网站成为网络2.0时代口碑营销与个人网络零售的的经典案例。 非礼：http://www.feelee.cn/ 商业模式：零售+批发 主营：创意礼品、生活家具等。 运营方式：企业网站、团队化运作 点评：该网站是在借鉴了乐铺等网站成功因素后，在web2.0的热潮中催生的网站。 该网站无论是产品和风格，在模仿同类网站中都是很高效的。 但由于核心商业模式缺乏创新或竞争力，目前未见该网站有很好的业务量。 怡乐生活馆：http://www.e6home.com/ 商业模式：DM直邮+电话销售 主营：生活家居等。 运营方式：企业网站 核心功能或特色：与ERP电话销售系统对接 点评：该网站是DM直邮的附属产物，定位清晰。对于小众客户的关系管理具有一定的作用。 与该公司的运营总监沟通，得知公司在网站上已经投入了不少成本。 凡客诚品：http://www.vancl.com/ 主营：男性中等收入者衬衫。 运营方式：企业网站 商业模式：网络零售B2C+DM+呼叫中心 特色：细分市场和细分目标客户。低成本运作，哑铃型的OEM商业模式。有效规避的PPG在08年初的“轻公司”危机。 点评：该网站是前当当网总裁直接模仿PPG的商业模式，目标客户精准定位，产品线细化，经营理念传达准确。配合电话销售与直复营销系统。 麒麟百货：http://www.qlbh.com/index.asp 商业模式：店面加盟 点评：不成熟的阶段性网站。定位较模糊，目标客户不清晰，电子商务在企业中的地位仍然是附属。 老虎网：http://www.target.com/ 全球最大礼品在线零售网之一 主营：创意礼品、生活家居等。 运营方式：企业网站、团队化运作 商业模式：网络零售 点评：欧洲风格设计，多维度的商品分类、无可挑剔的WEB设计和在线购物体验，足见中国目前与欧洲电子商务行业水平的差距 http://www.dhc.net.cn/top/index.jsp 日本最大化装品电子商务网 主营：中等收入女性化妆品。 运营方式：企业网站 商业模式：在线零售B2C 点评：从精准的电子商务战略上（在线销售与营销），能够感受到日本人做事的专业与专注 欧文办公：http://www.Office1.cn/ 主营：办公用品。 运营方式：企业网站 商业模式：在线零售B2C+在线批发B2B+实体门店 点评：考察欧文办公在全球性战略布局，尚处于扩张期，因为，我们认为，作为阶段性的电子商务平台，该网站是符合公司阶段性的发展的，是与公司战略相匹配的。 案例：国美电器  PK  京东网络商城 作为全国最大的家电连锁品牌之一，国美虽然有网上商城，但一个月的网络销售却敌不过京东商城1天的销售额 http://www.360buy.com/ 案例：新华传媒集团 PK 当当网 作为全国最大的图书经销商，新华书店虽然有网上商城博库书城，但其20天的网络销售却敌不过当当网1天的销售额 简介：博库网上书屋http://www.bookuu.com/bk_index.shtml 是新华集团拆巨资投资的集B2C、B2B、B2G于一体的网站。 该网站由于定位不准，并且由于运营公司的核心商业模式是线下店面模式，所以该公司在互联网投入大量资金，效果并不显著 http://www.kelvincho.com/2008/11/23/%e6%88%98%e7%95%a5%e6%80%a7%e7%94%b5%e5%ad%90%e5%95%86%e5%8a%a1%e7%9a%84%e5%95%86%e4%b8%9a%e6%a8%a1%e5%bc%8f%e4%b8%8e%e7%ab%9e%e4%ba%89%e6%a0%bc%e5%b1%80/ 网 络 视 点 　　有人在总结历届美国总统下了如此断语，罗斯福是第一个“广播总统”、肯尼迪是第一个“电视总统”，奥巴马则堪称第一个“网络总统”。在2008 美国总统大选中，正是以互联网为利器，借助于电子邮件、短信、网上捐款、YouTube视频、Facebook，视频游戏广告等手段，展开排山倒海的攻势，无所不用其极，最终帮助奥巴马登上总统的宝座。 　　网络成为“提款机” 　　互联网在这次美国大选中所起的作用是前所未有的。据美国皮尤研究中心10月31日公布的调查显示，10月份以网络为首要渠道获取选情信息的美国民众占33%，是2004年同期的3倍。虽然电视仍以72%的比例稳居首位，但网络已经超过报纸29%的比例，成为美国民众获取选情信息的第二大渠道。 　　网络被比作奥巴马源源不绝的“提款机”，其网络筹款屡次刷新纪录。截止10月15日，奥巴马筹集了超过6.4亿美元的竞选经费，是历史上筹集竞选资金最多的总统的数倍之多。在美国深受金融危机影响的背景下，这不能不说是一个奇迹。据估计，这些资金超过85%来自互联网，其中绝大部分是不足100 美元的小额捐款。而这些捐几十美元的人和捐几千美元的人的投票权是一样的。他在筹款集会上一般不接受现金，选民只需留下E-mail地址，他每周都会给选民发送有吸引力的竞选内容。 　　可以说，正是互联网帮助奥巴马筹集了巨额竞选经费，让他不仅打败了财大气粗的希拉里，也最终打败了只能用公共财政经费竞选的麦凯恩。 　　巧妙运用网上营销 　　网络不仅仅是奥巴马的“提款机”，在这次美国总统大选中，奥巴马还真正创造了网络营销的历史。奥巴马可谓“网商”极高，和网民特别合群。他是演讲高手，深具明星气质，自然有吸引年轻人的地方，但是他利用互联网的手段也很高明。有研究者将奥巴马的网上竞选策略归纳为量身定制的网络工具。奥巴马在竞选之初就推出了自己的网站。其设计大量利用了社交网络和互动元素，用户可以在网站上开展讨论、自己举办筹款，观看视频等等。在自己的博客中，奥巴马总是在第一时间公布自己的观点和行程，及时迅速，成为公共关系的“第一窗口”。他还建立了许多互动式的网络工具，比如说网络宣传短片、游戏，还有他的庞大的邮件系统。他还在facebook、Myspace、youtube等网站开设了个人主页，与网民互动交流，拉近距离，将其崭新的形象展示给公众。他的竞选团队在YouTube上传了大量的视频供下载，有一首《奥巴马令我神魂颠倒》的歌曲如此唱道：“我等不及2008年大选，宝贝，你是最好的候选人！你采取了边境安全措施，打破你我之间的界限。全民医疗保险，嗯，这使我感到温暖……”据统计，这段视频在Youtube被点击超过900万次，并被无数网站和传统媒体转载。正因为奥巴马和他的竞选班子深谙品牌3.0时代的传播规则是“互动、娱乐、参与和体验”这4个关键词，所以他的整体宣传策略总是能够深入人心。包括在竞选正酣的时候，他离开工作岗位去探望自己的外婆这样的事情，也被巧妙地塑造成最打动人的情感光环，以一颗孝子心感动了无数普通人。 重金投向网络广告 　　奥巴马的成功还与他对网络广告的倚重密切相关。据报道，当选总统奥巴马的网络政治广告支出至少占2008年网络政治广告总量的一半以上。整个 10月份，这位最终获胜的候选人向谷歌、雅虎、Facebook、新闻网、广告网以及游戏内置广告公司Massive贡献了近800万美元的广告费。而美国联邦选举委员会的文件显示，奥巴马将82%的互联网广告支出投放在Google上。Google的政治广告团队负责人彼得·格林伯格介绍，希拉里在民主党内总统候选人提名中输给奥巴马，与她不重视使用Google关键字广告不无关系。 　　奥巴马的一大手笔是花费350多万美元巨资买下搜索引擎Google中的关键字广告，成功地将浏览用户引导到了自己的竞选网站，或者成为自己的支持者，或者捐钱。奥巴马购买的关键字广告不仅包括自己的姓名，还包括热点话题，如“油价”、“伊拉克战争”和“金融危机”。如此一来，他就可以更好地向选民表达他在这些问题上的观点。如果一个美国选民在Google中输入奥巴马的英文名字Barack Obama，搜索结果页面的右侧，就会出现一个奥巴马的视频宣传广告，批评麦凯恩的政策立场。 　　在竞选不同的时段，奥巴马团队所投放的网络广告其实都深具不同的针对性。初选时，他们将标有定制信息的显示广告选择在得克萨斯州、俄亥俄州、宾夕法尼亚州以及其他州的新闻网站上出现。在竞选进入白热化，大量针对特定州的广告出现，呼吁人们“为了一个变化的美国，请登记为巴拉克·奥巴马以及其他候选人投票”，同时告知他们本州登记投票的最后截止日期。 　　人性化和多样灵活的网络攻势最终让奥巴马如愿以偿大获全胜。统计结果表明，奥巴马的粉丝群主要是女性、少数民族裔的美国人以及普通蓝领。由于他的健康形象，他还吸引了不少明星、名人和偶像。 　　2008年美国大选尘埃落定，虽然网络这次为奥巴马最终登上美国总统宝座提供了巨大的助力，但毫无疑问，网络之与选举是柄“双刃剑”。在美国皮尤研究中心的一个调查中，有22%的受访者说“如果不是网络，他们将不会参与竞选活动”；而也有不少网民表示，网上有很多关于竞选的评论失之偏颇，而且经常有错误信息。但无论如何，“网络已经成为美国政治家们不能忽视的地带。”美国网络募捐策略顾问Nash如此说。 　　▲搜索引擎Google也被奥巴马当成竞选工具。 奥巴马 美国第一位黑人总统 http://www.kelvincho.com/2008/11/19/%e4%ba%92%e8%81%94%e7%bd%91%e6%97%b6%e4%bb%a3%e8%af%9e%e7%94%9f%e7%9a%84%e2%80%9c%e7%bd%91%e7%bb%9c%e6%80%bb%e7%bb%9f%e2%80%9d/ 盖茨十年前撰写的《未来之路》英文版封面(新浪科技配图) 导语：将于4月25日出版的《福布斯》杂志发表文章称，十年前，微软帝国的缔造者比尔-盖茨(Bill Gates)曾撰写过一本在当时轰动一时的书——《未来之路》，他在这本276页的书中预测了微软乃至整个科技产业未来的走势。盖茨在书中写道：“虽然现在看来这些预测不太可能实现，甚至有些荒谬，但是我保证这是本严肃的书，而决不是戏言。十年后我的观点将会得到证实。” 一转眼十年过去了，现在让我们回顾一下盖茨的书中到底预测了些什么，又有哪些已经成为了现实。 　　未实现篇 　　(1)《未来之路》中写道：用户遗失或遭窃的照相机将自动发回信息，告诉用户它现在所处的具体位置，甚至当它已经身处不同的城市。 　　评注：十分不幸，盖茨的这一预言并没有实现。但现在的手机大多有拍照功能，从这个角度来看，我们用来发信息的手机同时也是照相机，因此并不能说盖茨完全错误。 　　(2)《未来之路》中写道：如果您的孩子需要零花钱，您可以从电脑钱包中给他转帐5美元。此外，当您驾车驶过机场大门时，电脑钱包将会与机场购票系统连接，检验您是否购买了机票。 　　评注：如今的信用卡及Ebay的PayPal服务最接近比尔盖茨的预测，然而迄今为止电子货币时代还远远没有到来。 　　(3)《未来之路》中写道：未来人们在观看电影《飘》时，可以用自己的面孔替换片中的嘉宝等知名演员，实实在在体会一下当明星的感觉。 　　评注：这种电影卡拉ok技术至今为止还没有出现。不过您可以在观看电影的时候关掉声音，用自己制作的字幕来自娱自乐一下。 　　(4)《未来之路》中写道：您可以亲自进入地图之中，方便的找到每一条街道或每一座建筑。批注：这就是三维版本的MapQuest，但目前还没有实现。 　　已实现篇 　　(1)《未来之路》中写道：未来您将可以选择收看自己喜欢的节目，而不是被动的等着电视台播放。 　　评注：盖茨的这一预言很早就得以实现，Tivo技术出现在1997年。 　　(2)《未来之路》中写道：如果您计划购买一台冰箱，您将不用再听那些喋喋不休的推销员唠叨，因为电子公告板上有各种正式和非正式的评价信息。 　　评注：用户已经可以通过互联网找到各种有用的信息，在电子购物方面我们要感谢亚马逊和Shopping.com的努力。 　　(3)《未来之路》中写道：一对邻居在各自家中收看同一部电视剧，然而在中间插播电视广告的时段，两家电视中却出现完全不同的节目。中年夫妻家中的电视广告节目是退休理财服务广告，而年轻夫妇的电视中播放的是假期旅行广告。 　　评注：定制广告业务至今还没有完全实现，不过Open和Navic等公司已经开始向广播公司和广告客户推销这一技术。 　　(4)《未来之路》中写道：音乐销售将出现新的模式。那些对光盘和磁带等耗材产品感到头疼的用户将不会再受到磨损的困扰，未来的音乐将存储在一台服务器上，供用户通过互联网下载。 　　评注：从这一预测可以看出，盖茨的先知先觉已经体现无疑，但为什么他会让老对手苹果在数字音乐市场拔得头筹呢？ http://www.kelvincho.com/2008/11/12/%e5%8d%81%e5%b9%b4%e5%9b%9e%e6%9c%9b%e7%9b%96%e8%8c%a8%e3%80%8a%e6%9c%aa%e6%9d%a5%e4%b9%8b%e8%b7%af%e3%80%8b%ef%bc%9a%e9%83%a8%e5%88%86%e9%a2%84%e6%b5%8b%e5%b7%b2%e6%88%90%e7%8e%b0%e5%ae%9e/ 从iMac 、iPod再到iPhone，苹果公司每一次奉献的新产品都堪称业内的设计精品，更重要的是，苹果每一次的推陈出新，都会对原有产业的理念、格局带来冲击，而苹果自己，也在这个过程中完成了一次次的渐变 　　“每过一段时期，就会诞生一件革命性的产品。”乔布斯在一次演讲中不无感慨地表示，一个人在其职业生涯中有过一次这样的“创举”就非常幸运了，而苹果无疑是一家最幸运的公司，从iMac 、iPod再到iPhone，苹果公司每一次奉献的新产品都堪称业内的设计精品，更重要的是，苹果每一次的推陈出新，都会对原有产业的理念、格局带来冲击，而苹果自己，也在这个过程中完成了一次次的渐变。 　　2007年1月9日，苹果电脑创始人、首席执行官斯蒂夫·乔布斯第一次向世人展示了“iPhone”。“iPhone将在功能上完全超越当前各类智能手机，将彻底改观通讯领域。”乔布斯不无自豪地说。 与此同时，他还宣布了一个更加惊人的消息，将“苹果电脑公司”将改名为“苹果公司”，原因是“苹果电脑正由一家电脑制造商转变成消费电子产品供应商”。乔布斯称，继Macintosh计算机和iPod音乐播放器之后，iPhone手机将成为苹果的第三大支柱业务。 　　“随着产业成熟度的提高，PC市场已日趋饱和。而苹果公司一直主打高端、时尚路线，因此它在个人电脑市场的份额十分有限。此外，个人电脑在使用中还会受时间、空间等因素制约。”赛迪顾问通信产业研究中心总经理蒋利峰告诉记者，在通过iPod进入个人音乐市场后，苹果取得了很大的成功。但MP3市场本身的容量并不大，例如目前国内整个MP3市场加起来，也只相当于手机市场的一个零头。 　　“‘iPod+iTunes’商业模式取得成功后，苹果要想在增值服务上取得更大的成功，就一定要和通信领域结合起来，而不是仅仅依赖于互联网与本地下载。”蒋利峰说，从苹果公司的产品演进路线以及它的商业创新模式来看，手机正是一个最佳的结合点。 　　苹果式创新 　　作为一款手机，iPhone首先体现的是苹果公司一贯的设计优势：宽大的3.5寸TFT屏幕和480×320像素的分辨率，已经达到了当前消费电子产品的顶级。而Muti-touch无疑是iPhone在硬件创新上最大的亮点，在这种基于多点触屏和创新软件的全新界面上，用户可以用多个手指同时触摸操作，极具创意与实用性。 　　iPhone的创新之二就是由iPod移植而来的商业模式。“这种增值服务模式可以说是内容服务在B2C领域的一个代表。”蒋利峰认为，在内容服务的B2B领域，已经有一个非常出色的代表，即研发出黑莓的RIM公司，其成功的关键就在于为企业客户提供了一种端到端的解决方案。同样，iPhone 采用的也是这种“终端+服务”的模式。 　　实际上，苹果在推出iPod之后，就致力于建立一个数字媒体帝国，将各大唱片公司和好莱坞电影公司都招致麾下，为其提供源源不断的内容。在过去的5年中，苹果公司已出售50亿首歌，出租200万部电影。 　　推出iPhone的目的，就是将“iPod+iTunes”这一成功的商业模式应用于无线互联网领域，至于iPhone的外表，只不过是一个引人注目的卖点。 　　“现在大家都看准了这方向：在移动互联网时代，手机不仅是终端，也是一个有待盘活的载体。今后，厂商们将在手机上开发出更多的增值服务内容。”蒋利峰认为，“这是未来手机业的发展趋势。” 　　现在，苹果正加大研发力度，挖掘新的增值服务平台。“App Store”正是一例。 　　今年8月，乔布斯接受《华尔街日报》采访时表示：苹果增值产品在线销售平台“iTunes App Store”上线的第一个月中，已经成功为用户提供了超过6千万份附加软件的下载。虽然其中大多数软件都是免费的，但在这一个月中，苹果的日均销售收入已经达到 100万美元，当月的总销售额超过了3千万美元。 　　9月9日，苹果公司再度宣布，App Store自2008年7月11日发布以来，iPhone和iPod touch用户从中下载应用程序的次数已经超过1亿次。目前，App Store上提供的软件数量多达3000余种，其中超过90%的价格低于10美元，并有600多款免费提供。 　　“相对于普通的手机，iPhone更强调个性化的娱乐应用，随着与内容提供商合作的增多，苹果未来还会加入更多与人们生活、工作息息相关的服务内容。”蒋利峰说。 　　此外，iPhone的另一大创新，是在诞生之初就采取了与运营商开展深层合作的销售模式。“这也是绝无仅有的。”蒋利峰说。iPhone一经推出，便与各国运营商合作，采用独家授权的方式。 　　今年9月，苹果在推出3G版iPhone后，对原有盈利模式进行了改变，销售方式仍然是与运营商捆绑，但并不参与运营商对用户的分成。乔布斯称，增加iPhone销售带来的利润，就足以抵补来自利润分成的减少部分。 　　蒋利峰认为，“这种改变是为了扩大产品的市场份额，而不是对原有模式的放弃。”易观国际咨询公司高级分析师邓中元认为，在以内容和移动互联网应用服务发展为核心策略的情况下，苹果采取这种“运营商定制型”资费策略，可以很好地打破用户在使用iPhone内置增值业务时费用、数据量等方面的限制，最大限度的开发用户对iPhone相关增值服务的应用积极性。 “开放”难题 　　尽管iPhone还无力改变整个手机市场的格局，但苹果公司的进入不仅带来了全新的商业理念，也搅动了长期徘徊不前的全球手机市场：一面引得全球手机业的巨头诺基亚宣布开放其Symbian系统，另一边，一向专注于互联网搜索市场的Google也于近日宣布推出首款手机G1。 　　事实上，就是在与苹果的合作中，Google发现内置在iPhone中的服务应用迅速上升，因此下决心进入移动互联网市场。分析人士认为，这表明Google挑战苹果智能手机的帷幕正式拉开。 所谓Google手机，即安装了Google研发的Android操作系统的智能手机。“Google在推出自己的手机后，其用户就可以不受时间、空间的限制，能够随时随地享受Google的互联网增值服务。”蒋利峰说。 　　有业内人士认为，Google手机更像是针对iPhone而生的“颠覆者”。 　　由于G1采用的Android操作平台是开放性系统，公开源代码，这意味着Android操作系统免费向开发人员提供，任何人都可以修改和完善软件和代码。这样一来，不仅大大降低了智能手机市场的进入门槛，还可以为第三方厂商节省近三成成本。 　　与此形成鲜明对比的是，苹果的iPhone是个不被外人所知的封闭系统，硬件和软件被捆绑并锁定，只能添加为数不多的固定软件。而谷歌推崇的 Android市场，则是一个完全免费的网站，任何人都可以创建程序，在线发布以供人下载。支持第三方软件的加入，必然使Android手机能够加载更多个性化软件，从而推动手机的“电脑化”。 　　在Google推出首款G1后，包括三星、LG等手机厂商也先后表示将推出Android平台手机。目前，Google发起成立的开放手机联盟，包括运营商、设备制造商以及软件开发商、手机终端等33家企业。 　　Google的意图十分明显，即吸引更多的手机厂商、用户使用、开发Android系统，而随着未来Android系统在手机上的广泛应用，Google将在全新的移动终端市场上重建自己的霸主地位。 　　在Google推出手机的同时，Android Market软件店也已“开张”。与苹果利用“App Store”吸引用户下载软件以及购买iPhone不同，Google则打算利用这个入口把用户引向谷歌的网站。因此，一个开放，一个封闭，背后各有缘由。 　　其实无论是iPhone还是G1，都还只是手机领域的新人，而对于苹果和Google这股新势力，全球手机行业的老大诺基亚早已有所察觉。 　　早在去年，诺基亚就提出向互联网公司转型，接连收购了多家互联网公司以及移动增值服务公司后，又于今年6月全资收购了Symbian公司的股份。之后不久，诺基亚与索尼爱立信、摩托罗拉和日本运营商NTT DOCOMO共同宣布，将统一Symbian操作系统，共同创建一个开放移动软件平台。同时，上述几大厂商还将携手AT&T、 LG电子、三星电子、意法半导体、德州仪器和沃达丰，共同建立Symbian联合组织，以扩大统一的软件平台影响力。 　　分析机构Gartner认为，诺基亚收购Symbian并实行免费策略实际上是为了同时打击两大竞争对手阵营：一是RIM、苹果和微软的收费操作系统阵营，二是以Google Android为主的新势力阵营。 　　诺基亚联合势力之强大、Google创新平台之诱人，微软在PC领域积累优势之深厚，无不对苹果进入移动互联网领域造成极大的威胁。 　　随着竞争对手开放手机操作系统，已有业内人士发出“iPhone成为网络开放的绊脚石”这一质疑。 　　近日，苹果公司联合创始人史蒂夫·沃兹尼克在接受媒体采访时对iPhone 3G评价了一番，他认为iPhone 3G手机采用的是封闭式的操作系统，这意味着只能运行苹果允许的软件，他说：“当公司把一款产品当作自己的私有物，消费者就不能完全得到它们所想要的，我宁愿自己编写一些更强的程序，而不是按照你运行的来。” 　　“虽然微软还没有公开自己的源代码，但手机源代码开放已是大势所趋。” 蒋利峰认为，因此如果苹果继续坚持自己的“封闭”模式，将在未来的发展中受到一定的局限。 http://www.kelvincho.com/2008/11/12/%e5%88%86%e4%ba%ab%ef%bc%9a%e4%bc%9a%e2%80%9c%e9%a3%9e%e2%80%9d%e7%9a%84%e8%8b%b9%e6%9e%9c%ef%bc%9a%e5%bb%ba%e7%ab%8b%e6%95%b0%e5%ad%97%e5%aa%92%e4%bd%93%e5%b8%9d%e5%9b%bd/ 《商业模式诊断》 ——企业重生之路！ 企业症状：经营成本高，利润率低，老板很累，企业却不赚钱！ 你需要：改变你的商业模式！ 定位行业链位置！ 培育核心竞争力！ 开掘新的利润源！ 常见症状一：行业定位不清晰 病例：广州某中式快餐店 企业优势 企业劣势 症状： 营业额大，成本也高，利润率上不去。 专家诊断及处方： 企业定位不明！ 缩小经营范围，专做粤菜，简化流程，降低成本. 第一个在快餐行业提出菜式概念——“粤式快餐”。提升档次，提高价格。 经商业模式研究中心专家重建商业模式三个月后，该餐厅营业额下降了20%，利润却翻了一番！真正做到了先做强再做大。此后该餐厅在广州又开设了8家分店，营业状况蒸蒸日上。 常见症状二：不会培育核心竞争力 病例：上海某房产中介公司 企业优势 企业劣势 症状： 竞争力不足，利润很低 专家诊断及处方： 企业没有核心竞争力，被动挨打 选一块“根据地”，垄断房源! 把所有店面集中开到有关系背景的地域，占领最好的店面 承办社区节庆活动，参加义务工作，提升企业形象和知名度 提供附加业务：如代收水电煤气费用，使社区居民产生安全感和信赖感 经商业模式研究中心专家重建商业模式后，该房产中介公司迅速调整经营范围，很快占领了“根据地”区域内74%的市场份额，成为区域内绝对的王者，不仅消除了全国性连锁大企业的打压威胁，还计划在年内向外扩展第二个“根据地”! 商业模式诊断四大步骤 企业能不能发展，不在于多大能力，而在于受多少制约。 四大步骤帮助您突破制约，从企业视角 ---行业视角---商业视角，最终以商业模式角度全局审视！ http://www.kelvincho.com/2008/11/11/%e5%95%86%e4%b8%9a%e6%a8%a1%e5%bc%8f%e8%af%8a%e6%96%ad/ 互联网商业模式第一人曹耀群发表了一个相关模式的法则， 称之为 “太阳法则”。众所周知，太阳的特性是发光发亮，能照到世界各个角落。而且，利用太阳光，可以利用太阳做能源等等。 国际知名管理大师彼得德鲁克说了一句非常经典的话，他说现在的企业的竞争，已不是产品之间的竞争，而是商业模式与商业模式之间的竞争。 1。第一太阳法则：分享 如春秋航空，就是结合了B2C的方式， 让顾客可以自助的方式在网上订票，打造了一个平台。避开了与传统各大航空公司的竞争，他要抓住的就是观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，通过整个商业模式的设计， 他仅仅对顾客提供最基本的服务，如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格“省之于旅客，让利于旅客”，创造了对本身有利的“廉价航空”商业模式。其实，亚洲航空的CEO就曾经告诉我说，他们最终要打造的是一个全亚洲最大的虚拟社区，而廉价航空只是他们的第一步。不错，通过“分享”的核心概念，让利给了使用者，吸引他们到了这平台上，下来就能开始在这平台上搭建很多的衍生服务等等了。 2.第二太阳法则：个性化 例如戴尔消除了分销商的环节，创造了直销商业模式。戴尔通过电话、邮件、互联网以及面对面与顾客直接接触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔能够掌握第一手的顾客需求和反馈信息，为顾客提供“一对一”的服务。围绕直销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运转链条，将电脑送到顾客手中。戴尔的直销模式，去除了中间商所赚的利润，同时将存货率大大的减低，极大地降低了成本，取得了巨大的竞争优势。而康帕，就停留在传统的销售渠道及大量囤货的方式，最终就输给戴尔，而最终被惠普收购了。企业家要好好思考，自己的产品或服务，可否结合互联网销售或服务好顾客吗。 3. 第三太阳法则：实际平台 最经典的例子就是我们众所周知的连锁快餐企业麦当劳，企业的的90％的收入其实是来自房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量利润。Google通过一个分享的平台，创造了“竞价广告”的商业模式，依据客户购买的关键字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有入点击广告时才付费，使搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来了高额利润。去年，GOOGLE  赚取最多的钱就是来自点击广告的。在这里，“实际的平台” ， 提供及创造一个给使用者“实际”谋利的平台。而不是去搞些流量，就想靠广告谋利的平台。 4.第四太阳法则：便民 举例，网络银行，就是一个很好的例子，以前的银行都是8小时营业及有地区限制的，为了更好的服务好顾客，招商银行就开始了网上银行服务。顾客通过网络银行，能在24小时及不用到银行的情况下，就解决了很多事情。也因为这样，招商银行创造了本身的优势。 提到网络银行，很多人可能第一时间就想到了招商银行。这里，我们可以体验到“便民” ，你有想过如何利用互联网去提供更多的便利给你顾客吗？ 5. 第五太阳法则：借力使力，不费力 互联网今天的网站很多，各种各样的概念就有。 我有个朋友搞了一个网站，为了让使用者容易的使用及找到更实惠的书本DVD，他将资源都集合到他网站上来，只要顾客输入相关的书名，网站就会将重要的网站的价格等等都列出来，顾客很容易的比较，并可通过相关的链接就能订购产品，而他就因为提供了这个服务，只要通过他网站订购产品，他就有提成。互联网的第五个核心思想 - “借力使力，不费力”。想想，你传统的企业或你的网站能让人如何的接力，或接力其他人呢？ 若你企业很大，也许很多人要靠你。若你的企业很小，你如何可以借其他的力呢？ 6. 第六太阳法则：无中生有 举例，很多网站有提供免费的产品服务，主要是通过收取顾客数据库，后续再销售他们产品服务。 所以，这就是无中生有的模式。所以，想想，你是否可以提供一些免费的东西或服务模式，去吸引顾客加入到自己的圈子上来。后续设计一个可以让客户收益及消费的平台或销售模式。 太阳法则由互联网商业模式第一人专家曹耀群创办。 www.wantdao.com & www.kelvincho.com 攀亲网络 非典的“功劳” 京东尚城在2003年已经开了十一家实体店，因为非典客户不上门买货了，业务也停止了，公司要生存，所以想办法，通过第三方物流，通过电话联系，把货物发到客户手里。 360buy京东商城执行总裁严晓青说。 http://www.kelvincho.com/2008/11/10/%e4%ba%92%e8%81%94%e7%bd%91%e5%95%86%e4%b8%9a%e6%a8%a1%e5%bc%8f%e7%9a%84%e5%a4%aa%e9%98%b3%e6%b3%95%e5%88%99/ M1NT的富豪俱乐部 如果说你对富豪俱乐部的印象还停留在金碧辉煌的装修，一掷千金的豪饮，那真有点落伍了，一个叫M1NT的富豪俱乐部，把“股东制”引入俱乐部， 会员既是消费者，也是投资人，李泽楷、霍启山都是该俱乐部的会员兼股东；英国查尔斯王子的妻子卡米拉的侄子创办了一家超级俱乐部，专门应付会员提出的“能 否安排他们和女王吃顿饭”的古怪要求，今天的高级俱乐部光靠砸钱讲排场已经难以对富豪构成吸引力，创新模式+独家垄断资源才是光明前程…… 策划执行｜何敏、李丹婷 富豪与美女是M1NT俱乐部的两大主题 M1NT 鸡尾酒与金币 股权式富豪俱乐部 天才创业者、鲨鱼水族缸、美女、帆船、私人飞机，消费越多则分红越多，难怪李泽楷、霍启山都欣然加入…… 文｜何敏 史寅昇 图｜平深 玩物亦能创富 Mint在英文中有两个意思。它可以指代造币厂，也可以指代薄荷。 造币厂源源不断地把黄金压成金币，薄荷是鸡尾酒最常用的调料之一。对于M1NT的创始人Alistair Paton来说，以此命名自己的鸡尾酒吧，的确是个聪明的主意。你很容易就会发现，M1NT以1取代了I。Paton给这个1赋予了绝佳的创意：这是世界 上第一个“股东制”的富豪私人俱乐部。“玩物创富(Make money while you party)”，M1NT这样告诉他们的股东。 在俱乐部消费得越多，也就赚得越多——这听上去是个悖论，但M1NT的确在给他们的股东发红利。2007年，M1NT在香港的俱乐部给他们的股 东派发了15%的分红，背后是他们超过75万美元的年收入。当你在俱乐部喝完一杯鸡尾酒(这杯饮料可能价值140美元甚至更多)起身结账的时候，饮料收据 上打印出的除了M1NT的logo以外，还会显示M1NT公司的净资产值和今日股价——每一杯饮料都意味着这两个数字的上升。 当然，对于股东们来说，他们绝不会认为自己消费得越多，就能获得越多回报——这种想法与吞食自己尾巴的蛇一样荒唐。对身为商人的投资者们来 说，M1NT是一桩好生意。而对于同样一些人，当他们想要在熟悉的氛围里享受与身份相匹配的私人环境时，M1NT能够满足对于奢华的几乎所有想象。 富豪兼“投资人”的私人俱乐部 周末的深夜，香港上环的M1NT俱乐部门口，身材魁梧的黑人保镖在漆黑的门口肃立，劳斯莱斯、保时捷等豪华轿车呼啸来回，接送前来过周末的神秘嘉宾，远处身着精致夜礼服的名媛淑女在男士的陪伴下袅袅走来…… 这就是香港的M1NT俱乐部，推门进去便是高达九米的、由施华洛世奇水晶制成的枝形吊灯，如一束光的瀑布倾泄而下，昂贵的艺术品装饰了墙壁和玄 关，恰到好处的Jazz，身价不菲的香槟和烈酒，还有精致美貌的女子婆娑其间……M1NT的夜晚是香港社交圈的缩影，李泽楷、霍启山、万宝宝等人都是 M1NT香港的股东及会员，在M1NT开幕的时候曾经亲临现场，并且出手阔绰。显然，M1NT的“投资式富豪俱乐部”的理念更能吸引年轻的“富二代”，以 李泽楷为代表的香港及大陆的名门巨贾都喜欢来这个外表低调、内里奢华，同时又能表达自己的主人身份的俱乐部。 M1NT运营模式的奇特在于，会员需以股东的身份加入俱乐部，作为投资人出资购买股份，而不是普通俱乐部缴纳“会费”来入会。M1NT有专业的俱乐 部运营团队来负责打理酒吧的各项事务，而投资人同时也是酒吧最重要的顾客。平时，他们可以带朋友来此地狂欢宴饮，而到了年终，运营部门将会向股东们汇报本 年经营状况，如果经营成功，会员(同时也是投资人)便可根据他们的投资份额获得红利。 M1NT将这个模式在香港和戛纳成功推广，其中2006年在香港开幕的M1NT俱乐部获得了巨大成功，全年收入超过财政预期，股东分得了15% 的分红，股价在第一年内上涨了80%。而2007年的M1NT戛纳俱乐部聪明地选择了在5月的戛纳电影节开幕，好莱坞明星和导演等1500多人参与了这场 盛会。 现在，鉴于M1NT香港俱乐部在商业上的巨大成功，创始人Alistair Paton以及他的合作伙伴决定将M1NT扩张的步伐锁定在蓬勃的亚洲市场，今年，他们已经进军上海，2008年9月，“M1NT上海”在上海的时尚中心——外滩区域开幕。 M1NT上海位于福州路M1NT大厦的顶层24层，总面积超过2000平方米。 这个区域因为 “外滩三号”的兴起而重新成为上海的时尚生活高地。上海俱乐部的面积是香港俱乐部的四倍，除了酒吧以外，还有私人宴会厅，舞会俱乐部，鸡尾酒区域。最鲜见 的是大型水族缸鲨鱼缸将在俱乐部里出现，珍贵的槌头双髻鲨自由摇曳，同时也用作俱乐部空间的视线隔断。 M1NT俱乐部的成员可以在上海、香港和戛纳享受同等的服务，上海分配的名额将是2000名，除此之外还有“股东”500名。“股东”和“会员 ”不同，“股东”的准入要求颇高，需是具有影响力的社会名流，投资入会，之后无需支付年费也可享用俱乐部设施和服务，并将在每年获得一定比例的分红。而“ 会员”则需支付年费，并且不能享受公司分红。 与这些高端硬件相对应的是严格得近乎苛刻的入股制度。除了高昂的入股资本(在入股限额最低的上海，你也得至少花10万港币才有机会入股)，申请人还必须在社会地位、职业、生活方式等方面经受董事会的详细考量，只有成功通过初试与面试的申请人才能跻身股东的行列。 “一个好的品牌可以应用在很多领域。”M1NT的创始人Alistair Paton毫不掩饰自己想将M1NT变成奢侈品界金字招牌的野心。“我们给客人提供的可不是经济舱而是喷气式飞机，演出嘉宾不是三流团体而是滚石(Rolling Stone)，我们还有高级帆船。”言下之意，会籍等闲人不可随意获得。 入夜，M1NT俱乐部显得低调而神秘。 内饰豪华的俱乐部内景，远处的蓝色是著名的鲨鱼缸。 好生意来自好创意 身为全球第一家股东制会员俱乐部，M1NT将股东制的优势发挥到了极致。股东制不仅仅代表着一笔稳定的股份投资，还能为他们带来广阔的人际网络、各领域股东的帮助以及更多的客源——在相同条件下，你当然会带客人去自己有钱入股的会所。 这个“股东制”俱乐部的创意来自于今年才刚满30岁的年轻人Alistair Paton，他是M1NT的创始人及CEO，一个澳大利亚小伙子。这个年轻人有着精彩的创意和把创意执行到极致的能力。1999年，他创立了二氧化碳排放 权证的生意，用两年时间将公司的估价从创建时的25万澳元变成了2500万。之后，他又开始梦想能拥有自己的俱乐部。 一流的鸡尾酒、漂亮的家具和顶级的艺术设计，当然还有宠物鲨鱼——这些让Alistair的朋友们大为赞赏。他们问：这个俱乐部不错，我们也参与“ 投资”怎么样？说者无心，听者有意。Alistair开始仔细考虑“朋友投资”这个想法，然后他发现这是他可以也应该抓住的机会 ： 把前来消费的 “客人” 变成 “ 股东”！于是他真的开始了把自己的俱乐部变成世界上第一家股东制私人俱乐部的历程。他半开玩笑地抱怨：“本来我只想有个能让自己常去享受一下的地方，结果 最后变成了我来经营它。” 股东制的另一个好处是，你知道自己在那里会遇到什么人。与一般俱乐部不同的是，M1NT更加注重股东与会员的本地化。被Alistair津津乐道的一个故事：贝克汉姆在皇马效力时曾经申请入会，但遭到了拒绝，理由是他身在西班牙，不能经常来会所享受会所的服务。 本地化意味着当你走进M1NT时，你会看到自己的老朋友们跟你打招呼，也许不经意间就会与某个熟人不期而遇。更重要的是，它会让你有“主人”的 感觉，因为你知道，你在这里能遇到些什么人。“我们的股东和会员遍及各个行业，都是行业内的顶尖人物，银行业、制造业、时尚界、娱乐界，等等。在俱乐部 里，你会听到一些很棒的对话，这些人互相交换观点。我们能提供其他地方无法提供的环境。”本地化意味着会所里的人际关系更加绵密，甚至变成本地社交圈的微 缩精华版。 商业模式如何不被拷贝 Alistair要做的是，让别人无法轻易地复刻他们的模式。 在M1NT上海的计划实现前，Alistair已经在上海居住了近两年。这两年里，除了和本地的潜在客户进行交流，他还有一个重要的任务——寻 找一个好地方来让会所落脚。最后他们选择了位于上海福州路的高腾大厦，一栋24楼的建筑顶层。黄浦江的流转划出一条巨大的弧线，在此正好尽收眼底。现任 M1NT的主席Paul Robinson、Alistair最重要的合作伙伴说道：“对我们来说，最重要的是选址，然后是设计与景观，我们需要独一无二。” 与上海外滩那些饱经沧桑的历史保护建筑不同，这幢建于1990年的建筑并没有太多历史。而这也给了设计师们破与立的更大空间。巨大的落地窗、各 种吊顶与景观乃至露天的楼顶花园都被大胆地设计进超过2000平方米的空间内。17米长的透明鱼缸里将游弋22条双髻鲨，数万片施华洛世奇水晶制成的吊灯 ... http://www.kelvincho.com/2008/11/10/%e5%88%86%e4%ba%ab%e8%bd%ac%e8%bd%bd%ef%bc%9a-%e8%a7%a3%e6%9e%90%e2%80%9c%e8%82%a1%e4%b8%9c%e5%88%b6%e2%80%9d%e5%af%8c%e8%b1%aa%e7%a7%81%e4%ba%ba%e4%bf%b1%e4%b9%90%e9%83%a8%e5%95%86%e4%b8%9a%e6%a8%a1/ 美国白宫新贵——新总统奥巴马创造了许多个第一：美国第一个黑人总统候选人，第一个拒绝使用政府提供的公共竞选资金（8400万美元）的总统候选人，第一个“互联网总统”——他的竞选极大地利用了互联网web2.0的优势，吸引了大量的“长尾”和草根力量。 一、奥开设个人网站拉拢选民，在美国热门的社交网站facebook、myspace上建立个人空间与选民交流。这位一流的演说家和鼓动家，用时尚，现 代，笑容征服了美国年轻选民：在非裔人面前强调出身，在亚裔人面前突出他的童年，让黑人关注其肤色，告诉穷人自己小时候也领过食物券，让教育程度高的人看 重他的“长青藤”教育背景，还拉拢共和党元老为他助选。这些选举技巧，显示出了高超的政治智慧，通过互联网使他聚拢了更多的人气，也赢得了媒体的支持。 二、新媒体时代的政治营销。奥巴马赶上了一个很好的利用新媒体的时代。新媒体对美国政治之后的影响，在这一届美国总统选举中已经显现了——比如视频分享 网站YOUTUBE抢夺了美国电视总统传播的特权，而我们的奥巴马新贵则在youtube上发表竞选视频。当然这不是奥巴马独有的特权，其他竞选者也可以 效仿的——奥巴马真正厉害之处是，他更理解互联网精神，采取了PULL(拉)的策略，而不是花银子砸的PUSH(推)策略。你一定要在YouTube上看 看“奥巴马女孩”的故事，该视频描述了一位年轻的美女歌手表达自己对民主党总统候选人巴拉克·奥巴马的热爱。“奥巴马女孩”在YouTube的浏览次数超 过400万次，并且多次出现在电视新闻和访谈节目中。 ——相信，奥巴马缔造的这个经典网络营销案例，将会被多国网络营销专家在各个场合津津乐道。 三、充分利用了互联网“情绪的媒介”。奥巴马在美国热门的社交网站facebook、myspace上建立个人空间，吻合了很平民、很草根的人们心理， 争取更多草根和年轻人的群体，为他的互联网政治形象做了很好的平民铺垫。就拿捐款来举例。奥巴马的营销2.0表明，最本质的是你的用户模式的2.0，奥巴 马对于各州人口组成和地理的分析，对于资金募集模式和时机，都有着高明的规划。比如别的竞选者致力于吸引富人，靠大户捐钱为主，不少人已经捐到法律规定的 4600美元的上限；而奥巴马则致力于一个庞大的草根性筹款网络，大量吸引25美元、50美元的小额捐款，积少成多，后劲强大，而且更容易制造用户忠诚。 有网络专家称奥巴马拥有一台“网络提款机”，数亿美元的竞选金额为参加今年总统选举的所有竞选人之最。 此外，据公开资料显示，相 比麦凯恩，奥巴马从苹果、谷歌、思科、Ebay、惠普、英特尔、甲骨文、赛门铁克、Sun所获竞选资金都更多（见下图列表）。从奥巴马募集的渠道看，更多 采用了互联网，据美国无党派权威机构统计，奥巴马所获来自技术行业的资助金额是麦凯恩的4倍。 当然，有媒体报道——搜索引擎在奥巴马竞选中也派上了用场。比如：奥巴马在Google的一个广告产品 “关键字广告”（GoogleAdwards）上投入了数百万美元。如果一个美国选民在Google中输入奥巴马的英文名字BarackObama，搜索 结果页面的右侧就会出现一个奥巴马的视频宣传广告，批评麦凯恩的政策立场。奥巴马购买的关键字广告不仅包括自己的姓名，还包括热点话题，如“油价”、“伊 拉克战争”和“金融危机”。如此一来，他就可以更好地向选民表达他在这些问题上的观点。 希拉里在民主党内总统候选人提名中输给奥巴马和她不重视使用Google关键字广告不无关系。奥巴马通过关键字广告成功地将浏览用户引导到了自己的竞选网站，或者成为自己的支持者，或者捐钱。 http://www.kelvincho.com/2008/11/10/%e4%bd%a0%e4%bc%9a%e7%bd%91%e7%bb%9c%e8%90%a5%e9%94%80%e5%90%97%ef%bc%9f%e4%b8%8d%e5%a6%a8%e5%8f%82%e8%80%83%e4%b8%80%e4%b8%8b%e5%a5%a5%e5%b7%b4%e9%a9%ac/